会計事務所経営戦略レポート

非競争のビジネスモデルで地域一番店になる方法！！ 『経営コンサルタント』までの３ステップ 　『経営コンサルタント』には、一足飛びになれるものではありません。大きく３つのステップで、段階的に成長していきましょう。 　ＳＴＥＰ１．お客様を知る 　お客様に的確な質問を投げかけ、有効な情報を引き出すことができるようになることが、経営コンサルタントへの１ｓｔ　ＳＴＥＰです。お互いに対する理解が深まることで、信頼関係が構築されていきます。 　ＳＴＥＰ２．仮説立案 　ヒアリングした事実、データ収集の結果を基に仮説を立てることができるようになることが経営コンサルタントへの２ｎｄ　ＳＴＥＰです。仮説どおりに施策が成功すればベストですが、仮に間違っていたとしても、本気でお客様のことを考えていれば、お客様は評価してくれるはずです。そして、その仮説提案をきっかけに、相手の真のニーズや要望が出てきます。これを引き出すことが『仮説提案』の最も重要な役割です。どんどん提案を投げかけられるようになりましょう。 　ＳＴＥＰ３．業績向上 　『お客様の業績に向上する』ことが、経営コンサルタントの最終形です。企業は、仕入先や取引先となぜ付き合うのか？　その究極の目的は、企業の業績（売上や利益）を上げることです。それに必要な商品やサービスであれば、当然依頼を購入してもらえます。ただ、他社とつきあっても同じ貢献でしかないものであれば、値段で簡単に取引先が変更されてしまいます。そうならないためには、やはり相手の業績に貢献できなければなりません。言い換えれば、「ただ、税務会計を行うだけの存在」から「相手の業績に貢献できる存在」にならなければなりません。 　そのためには、戦略や方針部分に入り込んでいく能力も必要となっていくのです。仮説立案と検証を繰り返すことで、ノウハウが蓄積され、仮説の精度が向上するとともに、相手の中核に入り込んでいく、なくてはならない存在にもなっていくことができます。ＳＴＥＰ１、ＳＴＥＰ２を徹底的に繰り返して、本当に相手の業績向上や戦略的立場での付合いができる経営コンサルタントを目指しましょう。 　このようなプロセスを経て、『経営コンサルタント』が育ち、『経営コンサルティング』ができる事務所になることは、これからの時代において、必要不可欠なことであり、皆さまの事務所が『真の中小企業のパートナー』として、持続的成長を果たすために必要であると考えています。 　それでも、「経営コンサルティング業務」の重要性もわかっているし、「売上ＵＰのサポート」もできることならやっていきたい・・・でも、やり方がわからないし、そもそもそんな自信はない・・・。 　そうお考えの方も多いでしょう。そういう皆様はお気軽にお問い合わせください。 　これまで私は、地域一番事務所づくりをテーマに８年間に渡ってコンサルティング活動を行ってきました。 　その考え方は、毎年二回行っております「会計事務所経営戦略セミナー【夏の陣】【冬の陣】」でその都度お伝えしてまいりました。一貫してお伝えしてきたことは、「売上３億円を突破し、地域一番店」になるために必要な、「マーケティング手法」「マネジメントオペレーション」そして「ビジネスモデル」です。 　特にここ数年は、新規顧客を獲得するために必要な「商品戦略」「価格戦略」「販促戦略」を中心に、品揃え強化と低価格モデルを提案してまいりました。おかげさまで、私どもの提案を受け入れ、業界のイノベーターとして、急成長している先生方も数多くサポートさせていただいております。 　その先生方と一緒に現場に身を投じていて感じたことは、明らかにライフサイクルが次のステージに移行した！　ということです。 　今まで、展開期から安定期第１期であった、税理士事務所・会計事務所業界は、安定期第１期から安定期第２期へ進んだのです。それが２０１１年後半から２０１２年の前半に起こったのです。 　こうなると、今まで提案してきたビジネスモデルも次のステージに進化させなくてはなりません。その『答』が、『非競争』のビジネスモデルなのです。 　つまり、事務所本位でのみせかけの商品や価格体系ではなく、お客様が本当に必要としていて、かつ税理士事務所・会計事務所でしかできないサービス、言い換えれば『お客様と一体となった経営コンサルティング』の導入が不可欠となったのです。