会計事務所経営戦略レポート

非競争のビジネスモデルで地域一番店になる方法！！ 『経営コンサルティング』の目的と定義 　『コンサルティング』という言葉には、「専門家の立場から相談に乗ったり、指導したりすること」という意味があります。税理士事務所・会計事務所における『経営コンサルティング』とは、お客様との強固な信頼関係を構築し、様々な提案や実行を通じて、報酬をいただくということになります。ここで重要なのは、『経営コンサルティングの目的』です。もちろん、報酬をいただくことは当然ですが、『お客様が抱えている課題を解決する』ことによって、『絶対的な信頼関係を構築する』ことにあります。事務所の商品・サービスを売る前に『自分を売れ』と言い換えることもできるでしょう。 　それでは、『経営コンサルティング』のプロセスを考えていきましょう。 　まず、重要なのは、「お客様にとって何が必要か（例えば、税務申告など）？」「お役に立てることは何か（例えば、記帳代行）？」といった、自分本位のスタンスではなく、お客様と一緒になってお客様がどうあるべきかを共に考えていく『お客様優先のスタンス』を取ることです。 　そのためにまず、お客様との信頼関係を築くには、何よりも『相手を知る』ことからスタートしなくてはなりません。鏡の法則というものがあります。それは『こちらが相手を好きになれば、相手もこちらを好きになる』という、相手の反応は、まさしく自分の心を移した鏡のようだというものです。相手にこちらを好きになってもらい、信頼を寄せてもらうには、まず、こちらが相手のことを好きにならなくてはなりません。 経営コンサルティングはお客様に相談される関係になれなければ成立しません。まずは、お客様と信頼関係を構築することが１ｓｔ　ＳＴＥＰです。 ヒアリング・データ分析を通じてお客様が抱える課題を明確化します。 「どうあるべきか」という将来像（≒ニーズ）をお客様と明確化していきます。 あるべき姿と現状のギャップ（≒課題）を明確化した上で、到達方法を提示します。その中で、共同してその目標に達成するためのサポートをあわせて提案します。 　その上で大切なことは、『現状の問題点だけでなくあるべき姿を提示すること』（経営計画）にあります。そして、そこまでの到達イメージを明確化（可視化）することそのものとそのプロセスにおいて、お客様と一緒に取組むこと（経営会議）自体が、『経営コンサルティング』となります。『経営計画を策定する』ことが目的ではなく、その先のあるべき姿を実現することがゴールとなるのです。