会計事務所経営戦略レポート

非競争のビジネスモデルで地域一番店になる方法！！ 『非競争状態』を作ることが勝ち残りへの道！ 　ご挨拶が遅れました。株式会社船井総合研究所会計事務所コンサルティングチームの竹内実門です。 　このたびは本レポートにアクセスしていただき、誠に有難うございます。このレポートも１５回目を迎えることができました。感謝申し上げます。 　さて、前頁をお読みいただき、皆さまはどうお感じになられたでしょうか？　２００８年のリーマンショックのあと、世界経済の悪化にひきづられるように日本経済も厳しい状況にさらされてきました。復活の兆しが見えてきた頃、３．１１の東日本大震災により、一部のインフラ整備関連の業界を除いて、厳しい状況が続いております。特に税理士事務所・会計事務所の中心的なお客様である、中小企業・零細企業は行き先不透明な状況に陥っています。 　さらに、欧州の金融危機、米国の経済不況、中国を中心とするアジア経済の不安定化・・・など、正直に言ってこれからの世界情勢に明るい兆しは見えてきません。日本国内においても、モラトリアム法案で生き延びていた（？）とも言える中小零細企業の倒産が起こり始めている状況です。 　このような状況下で、我々の業界を見渡してみると、起業マーケットを対象にした「会社設立　→　顧問契約」モデルや、会社設立後の最初の申告時期を狙った、「年一　→　顧問契約」モデルなどの、『超低価格競争』が一気にスタートしたのが昨年でした。この傾向は２０１２年に入ってからもさらに進んでいるという状況です。 　現実に今年の１月当初、会社設立サポートの下限価格（これは手数料の料金でなく、設立時にかかる費用全体も含めた価格）は７０，７００円でした。しかし、このレポートを書いている４月現在は、既に４０，０００円を切っています（もちろんこの表記にはカラクリがあり、顧問料などの値引きを使ってうまいこと表現しています）。会計顧問の金額についても、昨年１０，０００円を少し割る価格であったのが、今年に入って月額２，８００円というサービスが登場しています。 　もちろん、年商規模や受けることができるサービスの内容によって、実際の料金は異なる仕組になっていますが、『業界最安値』や『地域最安値』を謳った広告が主流となっています。このような個人事業主や小規模法人を対象とした『スモールビジネス向けの会計事務所』が、爆発的に業績を伸ばしているのです。私はこの動きを否定するつもりはありません。生産性を高めて、低価格顧問料に対応できる一部の税理士事務所・会計事務所は、この土俵で勝ち残ることはできるでしょう。しかし、前頁の会計事務所のような中小の事務所が、低価格競争に巻き込まれたら、どうなるのでしょうか？ 　答えは、簡単です。 　新規の獲得コストを売上でカバーできなくなります。 　２年目以降に値上げをしようとしても、さらに低価格の事務所に移動していきます。 　顧問先数は微増、客単価は減少・・・。 　一生懸命がんばった割には、いまいち儲かった感覚はなく・・・（実際に儲かっていない）。 　初期指導に明け暮れて、徒労感だけが残る毎日・・・（職員さんは疲弊し組織全体も暗くなる）。 　もちろんデフレ基調の経済状況化においては、今までと同等のサービスを購入していただくためには、価格を下げていかなくてはならないのは周知の事実です。しかし、価格を下げた後に来るのが、先のような現実だとしたら・・・・。 　皆様はそれでもいいのですか？ 　そもそも、そういう経営をしたくて、税理士や公認会計士になり、職員を増やし、お客様を増やし、事務所を拡大してきたのですか？ 　税理士事務所・会計事務所経営をビジネスとして捉え、価格競争で勝負をかけたい！　という方には「是非そのまま進んでください！」と私はお願いしています。しかし、心の奥底から「地域の中小企業経営者のサポートをしたい！」という皆様には、これからお話する「非競争」のビジネスモデルに取組むしか道はない！　と考えています。