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「値決め」と「値上げ」

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 名経営者である稲盛和夫氏の金言に「値決めは経営」という言葉があります。
この言葉には多くの所長先生も共感されるのではないでしょうか。

 ただ、お客様が順調に成長され、自事務所の業務負担量が年々増加したため、
契約時に決めた報酬が適正報酬ではなくなる場合もあるでしょう。

 もちろん、所内で業務効率化を図る必要がありますが、どうしてもお客様に
「値上げ」をお願いしなければならないケースもあるかと思います。
しかし、値上げ交渉は「できればやりたくない」と思う方がほとんどです。
値上げに対して難色を見せるお客様も少なくないと思います。

 「値決め」と「値上げ」、どちらも事務所経営に直結する最重要ポイントです。

 そんな中、「値決め」と「値上げ」に関して独自の工夫をされている
先生にお会いしました。

 まず、「値決め」ですが、この先生は提供サービスごとに値決めをされています。
この提供サービスの組み合わせで、松竹梅のように3つのパッケージを用意されて
います。

 「3つの選択肢」という部分がポイントで、
「人は複数の選択肢がある場合、真ん中を選ぶ傾向にある」という特性を鑑み、
竹(=真ん中)に事務所として1番売り出したいパッケージを据えているとのこと
でした。

(この傾向は、行動経済学では「極端性の回避」と呼ばれています)
実際に、多くのお客様が竹のパッケージを選択されるそうです。

 そして、「値上げ」ですが、顧問契約時の契約書に毎年の顧問料改定を
盛り込んでいらっしゃいます。いずれのパッケージを選択しても、
契約初年度は一律料金、次年度以降は実績ベース(売上高、業務負担量等)で
報酬が決まる仕組みだそうです。この仕組みを導入したことで、
スムーズな値上げが可能になったとのことでした。

 新サービスの値決めや、報酬の見直しの際にご参考いただければと思います。



執筆者情報

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株式会社名南経営コンサルティング
ネットワークソリューション事業部

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 名経営者である稲盛和夫氏の金言に「値決めは経営」という言葉があります。この言葉には多くの所長先生も共感されるのではないでしょうか。 ただ、お客様が順調に成長され、自事務所の業務負担量が年々増加したため、契約時に決めた報酬が適正報酬ではなくなる場合もあるでしょう。 もちろん、所内で業務効率化を図る必要がありますが、どうしてもお客様に「値上げ」をお願いしなければならないケースもあるかと思います。しかし、値上げ交渉は「できればやりたくない」と思う方がほとんどです。値上げに対して難色を見せるお客様も少なくないと思います。 「値決め」と「値上げ」、どちらも事務所経営に直結する最重要ポイントです。 そんな中、「値決め」と「値上げ」に関して独自の工夫をされている先生にお会いしました。 まず、「値決め」ですが、この先生は提供サービスごとに値決めをされています。この提供サービスの組み合わせで、松竹梅のように3つのパッケージを用意されています。 「3つの選択肢」という部分がポイントで、「人は複数の選択肢がある場合、真ん中を選ぶ傾向にある」という特性を鑑み、竹(=真ん中)に事務所として1番売り出したいパッケージを据えているとのことでした。(この傾向は、行動経済学では「極端性の回避」と呼ばれています)実際に、多くのお客様が竹のパッケージを選択されるそうです。 そして、「値上げ」ですが、顧問契約時の契約書に毎年の顧問料改定を盛り込んでいらっしゃいます。いずれのパッケージを選択しても、契約初年度は一律料金、次年度以降は実績ベース(売上高、業務負担量等)で報酬が決まる仕組みだそうです。この仕組みを導入したことで、スムーズな値上げが可能になったとのことでした。 新サービスの値決めや、報酬の見直しの際にご参考いただければと思います。
2019.08.09 16:17:51