心の中の「当たり前」を活用する
みなさんが何かの判断をする際、
「『常識的』『当たり前』のことだけれど・・・」と
考えることは多々あると思います。
この「常識的」や「当たり前」を活用することで、
多くの人から選んでもらいやすくする方法や
伝わりやすくする方法があります。
今回は、その中でも仕事に使える心理学として、
【プロスペクト理論】についてお伝えします。
プロスペクト理論とは、
人間は
・利益を前にすれば、確実な利益を狙い
・損失を前にすれば、リスク回避を狙う
という人間行動のことです。
例をご紹介します。
＜質問1＞
以下の2つのくじがあった場合、
みなさんは、どちらを選びますか？
A.100％の確率で90万円が貰える
B.90％の確率で100万円が貰える
⇒ほとんどの人がAを選択します。
＜質問2＞
確実に損をするくじを引いてください。
みなさんは、どちらを選びますか？
C.100％の確率で90万円を失う
D.90％の確率で100万円を失う
⇒多くの人がDを選択します。
損失に直面した場合、確実に損をするより
損をしない10％の確率に賭け、
損失を最大限回避したい、と考える人が多いのです。
このプロスペクト理論を、どのように活用するといいでしょうか。
自分がお付き合いしていきたい顧客層をイメージし、
同じ商品でも「利益を強く」表現したり、
「損失回避を強く」表現したり・・・と使い分けることで
より効果的に反応が得られるのではないか、と考えられます。
同じことを伝えるにしても、どういう表現が相手に響くのかを
考えて、【プロスペクト理論】を活用してみてください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
