経営支援で事務所の新たな月額報酬を！報酬獲得の秘策と「経営支援ツール」の活用方法！
顧問先社長を成長させるのは会計事務所次第！経営支援のきっかけとは？
数年前になりますが、こんなことを感じた瞬間がありました。「顧問先社長は税金計算できないから会計事務所に委託しているだけでそれ以上のことはあまり期待していない。“ただ帳面をつくって帰るだけの存在”としか思われていないのでは？」この思いは、当時、新しく顧問先になったお客様との出会いがきっかけでした。
そのお客様の会社は元々債務超過で、顧問先になってから半年足らずの時にメインバンクより「どうしてこんな会社にしたのか」と事務所側が非難を受けることがありました。当時は「そんなの社長に言えよ」と思いましたが、銀行員から言われたことにより、“税理士業務の責任の重さ”を痛感させられました。
ここで思ったのは、税金を支払うためだけの制度会計だけではダメ、ということです。
このことがきっかけで、経営者が興味を持たない過去の数字をまとめるだけの制度会計ではなく、会社の将来を見せる経営支援に取り組もうと思ったわけです。
小回りの利く「経営支援ツール」でより効果的な経営支援を実現！
経営支援に取り組み始めた頃に、経営支援システムを導入し、顧問先の年次経営計画を利害関係者の前で立案したり、毎月のモニタリングを実施したりしていました。
計画を銀行や経営者家族と共有することで、大きな気づきが生まれ、社長や関係者を大きく動かすことができました。その結果、会社の業績は徐々に向上し、短期間で黒字経営になりました。
こうした経験をふまえ、財務の力で会社を強くさせることの重要性を益々実感していました。ただ、経営支援は「数字をどう社長に伝えるか」がポイントになります。そこで、もっと効率的に、もっと見やすく、こういった経営支援を提案できるツールがないかと模索していたときに、エプソンの経営支援ツール「Weplat 経営支援サービス」がリリースされることを知り導入しました。
この「Weplat 経営支援サービス」は、小回りの利くシステムで「定型レポート」という経営者に伝えたい経営状況や各種グラフ、業界比較等のレポートを、財務システムからワンタッチでExcel® に出力できます。また「計画策定レポート」といった将来の資金繰りが読める未来会計型のレポートも出せるのでそれが一番の強みではないかと思います。
レポートは、Excel® で出るので、加工して使えるのもメリットです。当事務所では、資金繰り予実を社長にお見せすることで、社長の頑張りを評価し、喜んでもらっています。
「Weplat 経営支援サービス」は「社長から言葉を引き出すツール」！
「Weplat 経営支援サービス」はいわば「社長から言葉を引き出すツール」だと思っています。社長は日頃、経営のことばかり考えています。答えは社長が持っています。ですが、なかなか言葉にしません。
また、単なる分析数字をお伝えしても何も言いません。何故かというと、社長はわからないので質問も出ませんし、何も言えないということだと思います。ですから、こちらから「どうしたいとお考えですか？」等、投げかけをしてあげることで、答えが返ってきます。
各種レポートの活用例をご紹介すると、まずは「定型レポート」という経営状況を俯瞰できるレポートでヒアリングします。
たとえば業界比較を見て「他の会社はXXの傾向ですね。社長はどう考えてますか？」とお尋ねすると、社長は「XXをやってお客様に拡販していきたい」とか「人を採用したい」「XXを削減したい（あるいは投資したい）」等、答えが返ってきます。
答えが返ってくれば、一旦それを持ち帰って「計画策定レポート」でシミュレーションして、次回、そのシミュレーションした将来の資金繰りや損益の数字を見せます。そこで、社長の反応を見ながら「どうしますか？どう考えてますか？」と問いかけを行い、社長と一緒に数字を作っていきます。
今期の設備投資額が自己資金か借入か、借入ならいくらまでなら合理的な額なのか、むやみにヒトの採用をしすぎていないか・・・その場でシミュレーションし、資金繰りグラフで赤字ボーダーラインを見せますので、数字が苦手な経営者にもよく伝わります。
経営者の共通の悩みはただ3つだけと考えております。人の問題、売上の問題、そして資金繰りの問題。重要なのはヒアリングしながら進めることで、時折、説明や提案をします。その時はなるべく専門用語は使わずに説明することもポイントです。そうすることで、社長自らが多くの気づきを得ることができ、大変喜んでいただけます。
経営支援を事務所の月額報酬に！報酬に繋げるための秘策とは！
経営支援に取り組んでいる顧問先からは「不安が安心に変わった」「経営がよくわかった」「同業者同士では得られない知識が得られた」等の多くの良い反応と、手ごたえを感じております。たまに「先生を紹介したい会社があります」という嬉しい声も聞こえてきます。また、事務所ではワンタッチで手間をかけずに作っていますが、社長は「こんなに資料作ってくれて、うちのためにここまでしてくれたんだ」と喜んでくれます。ある社長は「この間の経営会議でやった・・・」と言っていて、こちらは「経営会議？」と思いましたが、経営支援で計画を一緒に作ったと仰っていました。つまり、経営支援をやってもらった社長からすると「経営のかじ取りを一緒に考えてもらえる大切な時間」を共有できたと感じており、自然と仲間意識も生まれ、信頼関係はとても強くなっているようです。ここまで喜んでもらえるサービスですから、事務所としては自信をもってご提案しますし、事務所の月額報酬サービスとしても確立させております。
当事務所では、契約時に標準業務（記帳代行、決算申告）と経営支援業務（年次経営計画と予実対比モニタリング等）の付加価値業務は分けて提示しますので、事務所としても、お客様のニーズに応じたサービスと適正な価格を提案できています。
分けて提示することで、社長も今までの標準業務と経営支援業務の違いをご理解いただけますし「価値あるもの」と感じていただけたなら契約していただけます。商売経験の豊富な顧問先の社長は「価値のない安いもの」よりも「価値のある高いもの」がわかりますからね。
AIの普及と今後の会計業界・顧問先が必要とすること
近年、AIを導入した経理の合理化の進歩は著しく、そういった技術の台頭は税理士が避けて通れない道になっていると感じます。そういった技術との共存もこれからの会計業界のテーマではないかと考えております。
ですから、会計事務所はAIでは対応しきれない経営支援をやることで「うちの先生はいろいろしてくれる」と会計事務所の価値を実感してもらう必要があり、そう思わせないと生き残れない可能性すら考えられます。
創業50年近くになる当事務所では、顧問先の世代交代も進み、2代目から3代目ないし廃業という変遷を見てきました。今後は、こうした経営支援のようなお客様に喜んでもらえる業務に積極的に取り組んでいく必要があると思います。
本媒体上の他者商標の帰属先は「商標について(www.epson.jp/trademark)」 をご確認ください
