| 経営支援業務で地域一番店になる方法！ |
| 完全製販分離がこれからの事務所経営の鍵！ |
これまで、製販分離モデルについてはさまざまなアプローチが行われてきました。今でも、業務の標準化やシステムの導入などで対応している事務所も多いと思います。しかし、根本的な問題は解決できないのです。それは、製販分離の『販』の部分が不明確だからです。製販分離というのは、あくまでも事務所経営の生産性を上げ、業績をアップする手段ですが、多くの事務所においてはそれが目的化してしまっているのです。そこで、まずは『製販分離体制』の状況を作ってしまうことに重点を置き、そこから細部の問題に取組んでいくことが求められるのです。
皆様もお気づきだと思いますが、既存の税理士・会計事務所の監査担当者には、営業力をつけることも、コンサルティングスキルを身につけさせることも非常に困難です。そういうことをしたくないから、税理士・会計事務所の監査担当者になっている方がほとんどなのですから・・・・。
そうすると、方法論は、営業やコンサルティングを志向する人を集めて、育て、人財化していくことが、皆様が進もうとしている税理士・会計事務所の本来業務に進むための最短距離なのです。経営的な観点で申し上げれば、『営業＆コンサルティングの専門部隊』を今の組織に付加することが、業界にこれから来る追い風に乗ることができるのです。
次に必要となるのが、『営業＆コンサルティング部隊』を戦力化していくことです。
完全製販分離がこれからの事務所経営の鍵！
せっかく、案件が増えて、付加価値の高い業務を受けることになっても、商品と人財の品質が低くては元も子もありません。新たに採用すると同時に、『経営支援業務の商品化』と『人財の育成』を行う必要があります。特に商品化については、人の調達以前にスタートすることも可能です。『営業＆コンサルティング部隊』ができたとき（つまり人の調達ができたそのとき！）にすぐに取り掛かれるように準備をしておきましょう。
何を準備したらよいか・・・？
ずばり、緊急性の高い経営計画作成サポートとモニタリング機能を含めたフォロー業務の契約書です。
商品化とは、単純に言えばその業務の契約書づくりなのです。当然契約書ですから、業務の内容、成果物、期間、金額・・・という項目が入ります。その詳細を決めるだけです。もちろん、事務所ならではの差別化要因は盛り込む必要がありますが、まずは契約書作りです。そして、その商品を説明するための資料（カタログ、アプローチブック）も不可欠です。
商品化においてもうひとつ重要な要素は、営業段階での落としどころともいえる『診断商品』です。営業には段階があります。その段階ごとに必要な落としどころともいえる商品を準備しておけば、比較的容易に入り込むことが可能となります。本丸の経営計画に入る前のフロントエンド商品とお考えください。
さて、最後に残る人財の育成方法ですが、そのコツはたった一つ！『短期間での育成』です。ここで言う短期間とは、普通にやって１ヶ月、少し余裕を持って２ヶ月、めちゃくちゃ慎重に行って３ヶ月で現場に出て活躍してもらうイメージです。
業界の常識で考えれば３ヶ月でも早いと思うかもしれません。しかし我々の支援先での統計をみると、時間をかけて育成をしてから現場に出すよりも、基本的なことだけを教えてできる限り早く現場に出たほうが、成果につながりやすくなっています。もちろん、最初のうちは同行などの仕組は必要ですが、採用する人材さえ間違わなければ、現場に出したほうが早く成長するのです。
このように、いくつかのポイントを抑えるだけで、税理士・会計事務所の本来果たすべき役割である『経営支援業務』を事務所の核業務とすることが可能なタイミングに来ているのです。
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