会計事務所経営戦略レポート

経営支援業務で地域一番店になる方法!

やっと税理士業界にも追い風(突風)が・・・

 皆様、こんにちは。株式会社船井総合研究所の竹内実門です。

 ゴールデンウィークもあけ、3月決算法人の申告業務も架橋に入っている頃かと存じます。年に二回、本レポートをお送りさせていただいておりますが、おかげさまで17回目を迎えることができました。誠にありがとうございます。

 さて、冒頭の「業界に追い風?!」というタイトルを見て、ピンときた方は多いと存じます(ピンとこなかった方は、申し訳ありませんが、本レポートは不要かと存じますので、この後はお読みいただかなくて結構です)。

 今回の追い風はただの風ではありません。今まで、ほとんどの税理士・会計事務所が売りたくても売れなかった『経営計画+予実管理』のサービスを、バンバン展開することが可能になったのです。

 税務会計に代わる税理士・会計事務所の主力商品として期待されてきた『経営計画+予実管理』ですが、今までは一部のスーパーな会計事務所しか展開できていませんでした。

 多くの事務所では、高価な経営計画策定ソフトを購入したけれどそのほとんどは稼動せず、埃をかぶるとまでは言いませんが、不良資産化していました。

 やっと税理士業界にも追い風(突風)が・・・

 なぜそうなってしまうのか・・・?

 答えは簡単です。税理士・会計事務所が提供したかったいわゆるMAS業務は、その思想そのものはすばらしいものの、お客様にとって『お金を出してもお願いしたい!』と思わせるようなサービスになっていなかったからです。もう少し具体的に言うと、『MAS業務をお願いしたほうがいいと思うけど、今の自社には必要ない、もう少し会社の状況が良くなって余裕が出てきたらお願いします!』という状況だったのです。つまり、重要性は高いけれども緊急性が低いサービスであるため、購入決定に至らなかったのです。結局その企業は状況が好転せずに、MAS業務どころか税務顧問料を引き下げなくてはいけないということになってしまった・・・ということもご経験があるのではないでしょうか?

 それでは、重要性が高くて緊急性が低い商品を売るためにはどうしたらいいのでしょうか?

 答えは簡単。

 緊急性を高めればいい! のです。少し角度を変えると、緊急性の高いMAS業務(経営改善計画)に商品を絞って展開すればいいのです。

 これは、今までは少し難易度が高かったかもしれません。しかし、政権交代が起こり、中小企業金融円滑化法も終了した今こそ、この緊急性の高いMAS業務が注目されています。注目されているどころではなく、国を挙げてそこを支援する体制となったのです。

 それが、冒頭に申し上げた『追い風』なのです。しかも、経済産業省の認定支援機関になれば、さまざまな補助金を活用することもなったのです。これは、まさしく『突風』と言えるでしょう。少し前までは、金融円滑化法を活用している企業から、お金をいただいて業務ができる状態ではなかったからです。そして多くの事務所は、それを理由(言い訳)に、経営改善計画の策定支援に取組んできませんでした。しかし、その理由(言い訳)を言う必要はなくなりました。

 このレポートをお読みいただいている方は、すでに認定支援機関になっている方がほとんどだと思います。当たり前ですが、認定支援機関になっただけで、仕事が増えるわけではありません。認定支援機関であることを最大限活用し、案件の獲得を行うためには、(1)金融機関に対する営業活動、(2)他の認定機関(税理士・税理士法人)と明らかに差別化できる『経営支援プログラム』の商品化、(3)それを行うことができる人財の育成の3項目に直ちに取り掛かることが不可欠です。

 この3点は、今回の『追い風』だけに焦点をあてるものではありません。というのも、『追い風』はいつか止まるからです。つまり、今回の認定支援機関向けの補助金や国のサポートを受けることは、事務所経営の目的ではなく、あくまでの本来業務を行って永続的な経営を行うための手段に過ぎません。この追い風に乗って勢いをつけて、一気に事務所の体制作りを行うことが求められているのです。

 具体的にお話しましょう。

 まず最初に取組むべきことは、『受注活動・・・金融機関に対する営業活動』です。いくら良い人財を集めて、経営支援プログラムを商品化したとしても、仕事がなければ何の意味もありません。ですから、何をおいても受注活動に全力投球をしなくてはならないのです。ただ、一番の問題は、『誰が行うか?!』ということです。少なくとも地元の金融機関4〜5行、支店が30〜50として、少なく見積もっても120箇所、普通に行えば250箇所に実際に訪問しなくてはなりません。

 本部にだけ営業すれば・・・と、お考えの方がいらっしゃるかと存じますが、それだけだは不十分です。なぜなら、本部は金融庁からの指示を受け、支店に対して『支店長の責務』として命令をくだす可能性が高いからです。さらに言うと、金融機関によって状況はさまざまで、本部と支店の情報共有ができていないところが多いのです。したがって、できるだけ早い段階で、金融機関の支店長にコンタクトをとり、連携して対応していくことが求められるのです。

 そこで、問題になるのが、『誰が営業に行くか!』です。おそらく、支援認定機関となっている税理士・会計事務所は、この問題をクリアできずに、ただ支援認定機関になっただけの状態で時が過ぎていくことでしょう。これをクリアにするためには、トップがすべての業務をいったん止めて営業に集中するか、一番優秀な幹部社員の業務を止めて営業に集中するか、専任の営業担当兼コンサルタントを雇うか・・・の三つの選択肢が考えられます。

 現実的にトップと幹部の営業専念は難しいので、営業担当を雇うという選択肢が業界としては奇策に見えるかもしれませんが、最も現実的で効果が出やすいのです。


興味をもたれた方は 0120−950−270


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