| 第２３回 自力で顧客を獲得する際の基本的な考え方 その６ |
株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。去る１１月１６日に「会計事務所５％倶楽部」のプレセミナーとして、「１億円突破の事務所になる方法」を開催いたしました。
詳しくは取材記事をお読みいただきたいのですが、４０名弱の方々にご参加いただき、賑やかにそして和やかに開催することができました。
取材記事はこちらから
ご参加下さいました方々、本当にありがとうございました。
今回の集客は、以前も申し上げました通り、メルマガ（タビスランド含む）と大谷と特に親しい方にご案内をお送りさせていただいただけなので、広告活動はほとんどしませんでした。
ですので、メルマガ等をご覧になってお越し下さった方がほとんで、中にはこれまで全く面識がなく「会場で初めて会った」という方もたくさんいらっしゃいました。
ですが、不思議なもので、メルマガや当レポートをいつもお読みいただいているためか、初対面にもかかわらず私のことをよくご存じで、旧知の仲のように楽しくお話しすることができました。
メルマガの効果というのは想像以上にあるものですね。
実は、私がメルマガを書き出したのは、平成２０年の１月１日です。ですから早いもので、来年１月１日からは６年目に入ります。
その間、多くの方から「メルマガを書いても全然反応がないのですがやっても意味があるのでしょうか？」とか「全然仕事にならないのですが続けるべきでしょうか？」という質問を頂戴しましたが、私はその都度、「続けた方が良いと思いますよ」とお伝えしてきました。
ただ、「即仕事」にはなりにくいので、私は継続して書いていただくために、下記のように考えたらいかがでしょうか？ と申し上げております。
| １． | メルマガは受注目的ではなく、お客様との関係性を維持・構築するためのコミュニケ―ションツールであると心得る。 ※但し、ダイエット等のコンプレックス商品を扱う商売は別です。 |
| ２． | 書き出してから何らかの効果を得るには、最低１年はかかると覚悟する。 ※バーチャルな世界で信用を得るには時間が必要です。 |
| ３． | 但し、セミナーやＤＶＤ販売などの「低単価売切り商品」や、無料相談やプレゼントの応募には効果は高いと思います。 ※少なくともメルマガでいきなり「顧問契約」は難しいと思います。 |
とは言うものの、私の場合、書き出して数年後からは講演の依頼や、相談のオファー → その後のご契約などもいただいておりますので、仕事につながらないということはないと思います。
ただ、「書いたら決まる」という性格のものではないので、中長期的な視点で取り組んでいただければと思います。
このレポートも毎回多数の方々が楽しみに読んで下さっているようなので、たくさんの読者の皆様を心の糧に頑張りたいと思います。
■自力で顧客を獲得する際の基本的な考え方 その６
前回はウェルカムボードについて書きました。今回は「面談の進め方」です。
面談と一口に言っても種類があって、
１．ホームページ経由等で「依頼することを前提に来る」ケースと
２．紹介会社経由や低価格顧問など「比較購買が前提」のケースと
３．顧問先その他の紹介で「金額と内容確認と顔合わせ」が目的のケース
の大きく３つがあります。
それぞれに思惑が違う訳ですから、それぞれに応じて面談方法も変えなければなりません。
まず１．の「依頼することを前提に来る」ケースというのは、例えば「今すぐ会社を設立したい」「申告期限が迫っているので、決算申告を頼みたい」などの場合です。
これらの場合は、お客様がやる気満々な訳ですから、通常だとすんなり決まりそうなものですが、ところが案外取りこぼしている先生が多いです。
理由は、相手からの質問・相談が明確なので、どうしても受け答えが事務的になってしまうのです。
例えば「そうです」とか「それは違います」と事務的に対応したり、「それは税法上認められません」みたいに、相手の要望や意図に全く関係なく、ただ税理士としての「正しい見解」を述べてしまうのです。
そうすると、お客様は「この先生はわかってくれない・聞いてくれない」と感じますから、依頼するのをやめてしまう訳ですね。
注意しましょう。
２．の「比較購買が前提」のケースは、価格重視で、最初から複数事務所と面談する気満々ですからちょっと難易度が高いです。
とは言うものの、複数と言ってもせいぜい３事務所か２事務所の話ですから成約率は３０％か５０％もある訳です。
他業界と比べたら極めて高い成約率ですので、あきらめずに成約させたいものです。
ポイントは「価格ありき」で来ているお客様に「価格の話から入らない」、言い方を変えたら「論点をずらす」ということです。
お客様は価格にシビアですから、最初から「先生のところはいくらですか？」と聞いてくることでしょう。
しかしながら、会計事務所の商品は工業製品ではないのですから、品質やサービスが違うのは当然です。
まずは、お客様が「価格以外には何を期待しているのか？」「税理士には本来何をして欲しいのか？」等をしっかり聞き出して、それを叶えるサービスと内容を説明し、その対価として必要な価格を示すことが大事です。
最後の３．の「金額と内容確認と顔合わせ」が目的のケースは、ある種「決まって当然」という感じかもしれませんが、「顔合わせ」というのは文字通り「相性」を確認しに来ている訳です。
ですから、気持ちの良い接客、売り込まずにお客様の話をよく聞くなど、当たり前のことをしっかりやることが必要で、むしろサービス内容や価格等はさほど問題ではありません。
もし決まらなかった場合は、来所時のスタッフの対応、面談時の先生の対応、一方的な条件提示等を疑うべきです。
以上、今回は面談について書きましたが、成約率の低い会計事務所の先生は、決まって「あの客は仕事にならない」と決まらない原因をお客様のせいにする傾向があります。
しかしながら、そんなに簡単に決まるのだったら他業界の営業マンが必死に営業マン研修なんてしませんよね。
そういう意味では、会計事務所の先生＆スタッフももっと営業力・接客力を養う必要があると言えるでしょう。
☆ お知らせ ☆
冒頭でご案内させていただきました先日のセミナー、売上３０００万円、７０００万円の事務所が「売上１億円を突破する方法」のセミナーＤＶＤ（２巻セット）を１２月中旬に発売・発送いたします。 ・先日のセミナーには遠方にて参加出来なかった方 ・日程の都合で参加できなかった方 はもちろんですが、年末・年始のお休みに、来年以降の計画を立てる予定のある方などはＤＶＤをご覧いただいてから立案された方が、経営課題と対策が明確になって非常に効果的と思います。 詳しくはこちら → http://www.obcreate.co.jp/ 尚、「会計事務所５％倶楽部」にご入会の方は、参加特典として無料でさし上げております。もう少々お待ち下さい。 |