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コンサルタンツ・ＥＹＥ
『自分を売り、顧客のパートナーとなる』
『自分を売り、顧客のパートナーとなる』
営業は「自分・会社・商品を売る活動」と言われる。中でも大切なのは“自分を売り、顧客のパートナーとなる”ことである。
これをわかりやすく言い換えると、
| 自らの提案により“お客様の期待値を超えるサービス・商品”を創造する |
──ということである。
ある企業の営業担当Ａ氏がまだ新人だったころ、世界有数企業であるＪ社を訪問した時のエピソードを紹介したい。
Ａ氏が商談のテーブルに着くや否や、Ｊ社担当部長より「うちはベンダーではなくパートナーを求めています。せっかく訪問いただきましたが、よほどのことがない限り、今までお取引のない貴社との取引は難しい。」と言われたのである。
その瞬間、Ｊ社との取引に情熱を感じていたＡ氏から、
「パートナーとして取引する価値があるかどうか、私を試して下さい！」
という言葉が口をついて出たのである。
その言葉は半ばハッタリであったが、Ａ氏の勢いと熱心さに負けたＪ社担当部長から、プレゼンの機会をいただけたのである。当時、Ａ氏はまだ経験も浅く、営業としてのスキルも未熟であったが、Ｊ社のパートナーとなるためにはどうしたら良いか、次のような視点で考えた。
１．今のＪ社には何が必要か、何が価値か？（会社レベル）
２．自分がＪ社の担当者であれば、何を求めるだろう？（担当者レベル）
考え抜いた仮説のもと顧客ニーズを明確にし、その上で自社ができる最大限のサービスをプレゼンした。
数日後に提案は採用され、パートナーとしての取引がスタートした。Ｊ社担当部長から「わが社のことをこれほどまでに考え、提案してくれる貴方と取引をしていきたい」と言われた。
“自分を売り、顧客のパートナーとなる”ためには、まず顧客を好きになり「良くしてあげたい」「喜んで欲しい」という情熱を持つことがスタートである。相手の立場になりきり、相手以上に相手のことを考えるということを実践いただきたい。
決して簡単なことではない。だからこそサービス・商品が顧客の期待値を超えた時、感動や信頼、そしてあなた自身の価値が生まれ、顧客の心を捉えて離さないのである。これが「真のパートナー」として選ばれる営業の醍醐味とも言えよう。
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