第９９回　売上１億円突破を目指す事務所経営者が準備すべきこと　その５ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　今年は、全体としては暖冬で雪が少なかったようですが、ここに来て毎週雪で、大変ですね。 　今日、２月１日は東京の私立中学では大半が受験日ですし、更に１週間もすれば私立大学の受験も始まります。 　お子様をお持ちの方は、ご子息が希望校に受かるかどうかも心配ですが、この時期は天候による交通機関の乱れなども心配ですね。 　全国の受験生が無事に受験できることを願ってやみません。 　では、今回も元気に行ってみましょう。 ■売上１億円突破を目指す事務所経営者が準備すべきこと　その５ 　売上１億円突破を目指す事務所経営者が準備すべきこと　その５は「マーケティングを仕組み化する」です。 　これまで、数多くの会計事務所の先生方とお目にかかってきましたが、 ・伸びていない事務所と ・普通に伸びている事務所と ・億を超えて伸びている事務所の違い を端的に挙げるとすれば ・伸びていない事務所は顧客獲得につながる活動を「ほとんど何もやっておらず」 ・普通に伸びている事務所は、所長先生が顧客獲得につながる活動を必死に頑張り ・億を超えて伸びている事務所は、顧客獲得につながる活動を職員を巻き込んでやっている ということだと思います。 　読者のみなさまも、何となくイメージできるのではないでしょうか？ 　では、 ・普通に伸びている事務と ・億を超えて伸びている事務所 の「顧客獲得につながる活動」はどこが違うのかを見てみますと、普通に伸びている事務所は、 ・所長先生が今後どのように事務所を伸ばすか必死に考え ・ＷＥＢ制作会社やコンサル会社と先生が打合せをして、いろいろ仕掛け、 ・所長自身があちらこちらに顔を出し、人脈を広げて仕事をもらい、 ・親しい金融機関や各種団体のセミナーで、所長が講師を務めて顔を売る といった感じです。 　個人的には、これだけ精力的に動かれているから伸びている訳ですし、やろうと思って誰もができる訳でもないでしょうから、凄いことだと思います。 　しかしながら、このメルマガのテーマは「億を超える」ことですから、上記の状況では私が以前から申しあげています「売上７，０００万円の壁」を継続的に超えることは難しいでしょう。 　なぜならば、事務所の推進力が「所長の力」という単発エンジン、ただ一つだからです。 　ですから、「売上７，０００万円の壁」を超えて「億を超える事務所」になるために ・「課」とか「部」毎に数値目標を与え ・「課」や「部」ごとにどうやって伸ばすかを考えさせ（少なくとも一緒に考える） ・ＷＥＢ制作会社やコンサル会社との打合せも、幹部・リーダー参加で行い ・所長自身が広げたネットワークのフォローは少なくとも担当が行ない、 ・金融機関や各種団体のセミナーも、講師は幹部が務める という方向に実務主体を変更する必要があります。 　もちろん、一足飛びにできることではありませんし、そういう人材が今すぐいる訳でもないでしょう。 　しかしながら、そのようにしてゆくイメージを持って動かないことにはいつまでも「所長が頑張る組織」から抜け出ることはできません。 　何事もイメージが大切です。 　まずは、徐々に幹部に任せることから始めてみましょう。