★売上1億円突破を目指す会計事務所の経営者・幹部のみなさまへ 売上1億円突破のための業績アップ実践レポート
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第96回 売上1億円突破を目指す事務所経営者が準備すべきこと その2

 株式会社ooyaビジネスクリエイトの大谷(おおや)です。

 個人事務所の方は、12月末が業績の〆ですので、今期の目標達成に向けて最後の追い込みをかけていらっしゃる方も多いのではないでしょうか?

 私のお客様においては、この1年はどうだったかを先日振り返ってみましたら、結果として、どちらの事務所様も順調に売上を伸ばされていました。

 昨年、先生1名+職員1名+パート1名で売上2,200万円だったある事務所様は今年も先生1名+職員1名+パート1名のまま、売上3,500万円を超えてきましたし、先生とスタッフの方々の着実な努力で、年々相続&法人が伸び続けているある事務所は、6年前は、相続税申告年間3件だったのが、今年は相続税申告が年間30件を超え、相続関連と法人売上を合わせて、1億2,000万円と大きく躍進されました。

 どちらの事務所も、私の提案を信じて取り組んで下さり、地道に実行下さったからなのですが、やはり、事務所が儲かると、先生はもちろん、奥様もご家族も笑顔になり、従業員さんも収入が増えてイキイキしてきます。

 そういう姿を拝見すると、本当にこの仕事をしていて良かったなと思います。

 また、先日、私のお客様の中でも規模の大きな事務所に訪問しましたら、先生から、「今期は、前期の売上2億8千万円の+17%、3億3千万円で着地できそうです」との報告を受けました。

 目標達成の原因は

1.顧問先数が増えたこと、
はもちろんなのですが、この1年、従来までと大きく異なったのは、、
2.既存の顧問先の顧問料がアップしたこと
3.スタッフの方々が、自力で、毎月200万〜400万円もの追加提案を獲得できるようになったことにあります。

 参考までに、追加提案とは、各種コンサル業務や保険の提案(手数料)等です。

 これらは全て、月次の売上とは別に「そのままオン」される訳ですから事務所の財務体質は良くなりますし、事務所の雰囲気も明るくなります。

 私は、このメルマガでも何度もお伝えしていますが、価値あるサービスを価値あるものとして伝え、適切な料金を頂戴できれば、会計事務所の売上はまだまだ伸びますし、今でもしっかり利益を残せると信じていますし、実際にそうなっております。

 是非、読者のみなさま方の事務所でも、来年は更に成果が出ますことを願っております。

 それでは、今回も元気に行ってみましょう。


■売上1億円突破を目指す事務所経営者が準備すべきこと その2

 前回は「事務所の目的とビジョンを明確に示す」を書きました。

 今回は「事務所のターゲットは自分で決める」について書いてみたいと思います。

 冒頭に、弊社のお客様の成功実績を挙げさせていただきましたが、読者のみなさんはどう思われたでしょうか?

 「それ本当なの? こんなに自分たちは、顧問料の低下や他事務所との比較に悩んでいるのに…」とか、「現在の顧問料だって満足にいただけていないのに、追加提案だって?そんなことできるの?」といった、「にわかには信じがたい感覚」を抱かれているのではないでしょうか?

 確かに、「業界全体の昨今の状況」を考えれば疑いたくなる気持ちもわからなくはありません。

 では、なぜ、多くの事務所は低単価の契約や値引き・値下げに苦しんでいるのでしょうか?

 理由は単純です。「そういう方を対象に、そういうサービスを提供しているから」です。

 私は、拙書「会計事務所売上1億円突破のロードマップ」でも書いていますが、弊社の近くにある、銀座2丁目の交差の4隅には、ルイ ヴィトン、シャネル、カルティエ、ブルガリがあります。

 みなさまは、このハイブランドの店舗が、値引き販売をしていると思いますか?

 安売りチラシを蒔いて、客寄せをしていると思いますか?

 恐らく、そんなことはないですよね。

 では、なぜハイブランドのショップはそれができるのでしょうか?

 それは、
1.商品の価値を認め、価値に見合ったお金を支払う能力のある方をお客様とし、
そして、
2.そういう目の肥えた方にご満足いただける商品を用意しているから
です。

 何事にも原理・原則というものがありますが、商売において、「客単価」は、誰を対象に商売をするかによって、半ば決まります。

 お金を払わない(払えない)方はどんなに良い商品・サービスでも払いませんし、そもそも良い商品・サービスを求めていません。

 「安売り商品を求める方をたくさん集めて、薄利多売の商売をされたいというのであれば、それはそれで結構ですが、もし、我々の価値を認めてくれる方に適正な価格で提供し、しっかり利益を残したいのであれば従来とは異なる方々とお付き合いする努力をしなければいけません。

 どんな商売でも、どんな業界でも、「誰を対象に商売をするのか?」を決めることは、経営戦略の最も重要な意思決定の一つと言えるでしょう。

 年末年始のお休みを使って、しっかり考えてみてはいかがでしょうか?