第８５回 顧問料の下落に伴って、税理士であることに自信と誇りを失っていませんか？ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　最近、「マイナンバー制度」に関するセミナーをされている会計事務所が多いですね。今が旬なテーマということで、どこも結構集まっているようですが、みなさまの事務所はいかがですか？ 　ただ、私がマーケティング的に懸念するのは、「マイナンバー制度」自体、まだ誰も詳しい内容がわからないので、案内を見た社長が「ちょっとお前勉強して来い！」と、総務部長とか人事の責任者とかを派遣するケースが多いのではないかと予測されるため、会計事務所が最もアプローチしたい「中小企業の経営者」の参加が少ないのではないか？　ということです。 　会計事務所の社会的使命や、会計事務所のブランディングとしての情報発信という意味ではとても良いことではあると思いますが、「見込み客の獲得」という観点で考えるならば、その後のフォローも含めて、「ひとひねり」が必要なようです。 ■顧問料の下落に伴って、税理士であることに自信と誇りを失っていませんか？ 　前回は「顧問先を増やして売上を上げれば幸せになれるのか？」を書きました。今回は、「顧問料の下落に伴って、税理士であることに自信と誇りを失っていませんか？」について書きたいと思います。 　実は、今回の表題である「顧問料の下落に伴って、税理士であることに自信と誇りを失っていませんか？」は、弊社が先月、プライベートセミナーを開催した際に、ＷＥＢ広告のキャッチコピーとして一瞬だけ使用したものです。 　掲載してから「ちょっと過激だったかな？」と思い、わずかな期間だけ掲載し、すぐに他のコピーに変えたのですが、実は、この時のコピーの反応が最も高く、多くの税理士の方々に刺さったようなので、今回、このレポートで補足することにしました。 　弊社には、経営相談を希望のお客様が全国からお見えになることが多いのですが、相談をしていてつくづく思うのが、「みなさん、相当弱気になっているなあ」ということです。 　その気持ちは、私にもすごくわかりまして、なぜならば、 １．売上が減る、もしくは増える見通しが立たないことに対する不安 ２．廃業は仕方ないまでも、お客様から他の安い事務所に変更されること（解約） ３．新規面談・契約時に、他事務所と比較され値引かれる のが、ひどく堪えるようで、特に「他事務所との価格比較」はメンタルに響くようです。 　このレポートでも、セミナーでも、勉強会でも何度も申し上げておりますが、大多数の税理士事務所の主力商品である「申告と記帳代行」は、ＩＴ化の進展に伴ってどんどんその経済的価値が低下しています。 　ですから、前述の業務がメインの事務所や、仮に付加価値業務をやっていたとしても「他事務所との違いを明確に説明できない事務所」は、お客様に「あなたのやっていることに、それだけの金額を払うだけの価値はありません」という意思表示をされることになりますから、それはそれで堪えることでしょう。 　だからこそ、私は下記３点が必要だと思うのです。 １．まずは、お客様が高い対価を払っていただけるだけの価値を自ら作る ２．次に、価値を認めてくれる方を明確にし、付き合っていただけるような能力を身に着ける ３．最後に、その価値を正しく伝える努力をする 　私もそうですが、形がないものを売っている「専門家」という稼業は「自分のやっていることには価値がある」「自分は社会の役に立っている」ということを自分で思い、認めない限り、高く売ることはできません。 　そして、自分に価値があると自信を持って思うためには「価値ある商品」をしっかりと作らなければなりません。 　もし、「価値ある商品」もないのに、口八丁手八丁で売ろうとしていたら、それは単なる詐欺ですからね。 　みなさんも、自信を持って税理士のお仕事を続けるためにも、自らの価値を創造しませんか？ →弊社の１８０日　高付加価値型事務所実現プログラムはこちら