第８２回　新規顧問契約の平均単価が２６％アップしました 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　自分で申し上げるのも大変恥ずかしいのですが、最近、多くの税理士の先生から「大谷さんのところの先生って、みんないい人で、他の場所で出会う人とは全然違うよね」とお褒めいただくことが多いです。 　私自身も「自分は素晴らしい先生方に恵まれている」ことは実感しているので、この機会に「なぜそうなのか？」ということを突き詰めて考えました。 　結論、「良いことを考え、良いことを行い、良いことを発信するように常に意識しているから」かな？　と思います。 　これは、たぶん税理士のみなさまも一緒だと思いますが、税理士のお仕事は「税法」という共通の根拠法がある以上、極めて差別化しにくい職業です。でも、実際には差があって、それは「先生の考え方（哲学）」というフィルターを通して、どう税法を解釈し、どう活用し、お客様をどう導こうとしているのか？　という部分に「差」や「個性」や「人柄」が滲み出てくるからです。 　そして、その波動・波長に合う方が集まってきて、実際にお客様となる訳ですから、やはり、税理士のみなさまも「常に良いことを考え、良いことを行い、良いことを発信」しないと良いお客様には出会えないし、出会えてもお付き合いいただくことはできないと思うのです。 　税理士業界も大変厳しいですから、目先のことを追ってしまう気持ちはわかりますが、自らの思考をコントロールしないと、良いお客様と長期的に良い関係は築けないと思います。 ■新規顧問契約の平均単価が２６％アップしました 　私どもでは「１億円突破の事務所づくり」とそれに伴う「会計事務所の高付加価値化」を進めておりますが、先日、とてもうれしいことがありました。 　先日、ご支援先の事務所にいつも通り伺いましたら、ご支援先の方から「先日、新規契約をした平均単価を調べましたら、従来の平均契約金額は年間５０万円だったのですが、今回調べたら、平均６３万円で、＋２６％の単価アップとなっていました。ありがとうございました。」とお礼を言われました。 　その事務所は、毎月平均５件ずつ、年間で約６０件以上の新規契約を獲得している事務所ですので、たまたま高単価で受注できたものを集計したものではなく、ある程度ならした金額です。信憑性のある数字です。 　また、ある事務所では、「紹介会社から紹介されたお客様との面談で、自事務所のサービス内容と料金を営業ツールを活用して説明することで、前の税理士を上回る５万円／月で契約できました」と言われました。 　更に別の事務所でも、金融機関から紹介されたお客様に、自事務所のサービス内容と料金をしっかりと説明したら「その内容で良いのでお願いします」と提示した金額通りで受注できました、との報告をいただきました。 　今、多くの会計事務所では、新規契約単価は日々下落の一途をたどり、紹介会社やＨＰ経由も含めた税理士切り替えでは、「前の税理士事務所の価格を下回らないと決まらない」というのが一般的な感覚だと思いますが、私のお客様の多くは、程度の差こそあれ、みなさん、従来よりも高い金額で契約をいただいております。 　では、世間の税理士さんと何が違うのかということですが、その違いは、 １．提供する価値を明確にする ２．その価値を提供できる根拠を明確にする ３．料金がその価値に見合っていることを明確に説明する ４．しっかりとした料金表をつくり、誰もが説明できるように練習をする ということです。 　巷では、高付加価値化を「高単価で吹っ掛ける」かのごとく指導されている方もいらっしゃるようですが、高付加価値化とは、「価値のあるサービスを提供する代わりに、価値に見合った対価を頂戴する」ということに過ぎません。 　価値を生み出し、価値を伝える努力をしたいものです。