第７９回　売上１億円を超えられる人と超えられない人の特徴　その５ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　東京はここ数日が桜の花も満開で、見頃のようです。桜は満開になると散るのもとても早いですが、小さなお子さんがいらっしゃる方は、お子さんの入学式まで散らずに咲いているといいですね。 　この時期になると毎年思うのですが、桜の花というのは、一年中、そこにあるにも関わらず、花が咲いた時だけ、「ああ、こんなところにも桜があったのか？」と気づかされることが多い花です。 　その何とも奥ゆかしい感じが、日本人の感性には合っているのかも知れません。 ■売上１億円の壁を越えられない人の特徴　その５ 　前回は、売上１億円の壁を越えられない人の特徴　その４「売上ありきで業務を組み立てている」について書きました。シリーズの最後は、売上１億円の壁を越えられない人の特徴　その５として「“資源を蓄積する”という概念がない」について書きたいと思います。 　このレポートをお読みの方の多くは、「売上１億円を突破する事務所になりたい」とお思いの方が多いかと思いますが、売上１億円突破の事務所になるためには、力技で到達できる売上７，０００万円程度まで（個人差があります）の領域とは少しばかり考え方を変える必要があります。 　それは、「蓄積型の経営」に切り替えるということです。 　では、一体何を蓄積すべきなのか？　と申し上げますと、それは、 １．業務上必要な知識やノウハウ ２．長期的に関係を構築できる良質なお客様（いわゆる顧問先様） ３．自分の元で働いてくれる職員の方々 ４．事務所の発展に力を貸してくれる提携先や様々な人脈 ５．自由に使えるお金（内部留保） が挙げられます。 　いくつか解説させていただきますと、「業務上必要な知識やノウハウ」というのは、専門サービス業の方々にとって、売り物に当たるもので、いわゆる商品です。これが積み上がらないで、売上が上がる、ということはありません。 　ここ５年くらいは「中身よりも売り方が上手ければ売上は上がる」というような風潮がありましたが、最近は、そういった姿勢ではお客様に信用されることはできないでしょう。 　ですから、売上を上げるためには、ノウハウやスキルを体系化し、所内に蓄積するが大切なのです。 　それから、提供できることが増え、それに伴ってお客様も増えれば、職員数も自然と増えることになります。 　しかしながら、多くの事務所では離職　→　採用　→　離職　を繰り返し、職員数が一気に増えることはありません。 　なぜならば、職員の定着に必要な要素である ・やりがいのある仕事と良質な職場環境の提供 ・努力や成果が報われる報酬体系 ・自らのキャリアアップにつながる教育の付与 を満たせていないからです。 　ですから、売上の拡大に伴って、人的にも拡大してゆくためには、上記に代表される職員の基本的欲求を満たすような経営に転換しなければ、規模的拡大を図ることは難しいということになります。 　「売上１億円を突破する」ということは、仮に「今の売上が５，０００万円だから、顧問先数と職員数を倍にすれば良い」という短絡的なものではなく、事務所を取り巻く様々な資源を積み上げないと実現できないものです。 　是非、自らの欲求のみを満たす経営から、関係する方々の欲求を満たし、資源を積み上げる経営に切り替えて行きましょう。