第６４回　これといって特徴がない「その他大勢事務所」の特徴　その５ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　夏休みという事務所も多いことと思います。お休みの方はリフレッシュできましたでしょうか？ 　昨日、私が出社する際に乗った朝の電車には会社へ向かうサラリーマンの方が意外にも多く、「結構休みではない会社や、ずらして休む方って多いのだなあ」と改めて思いました。お休みも多様化しているのですね。 ■これといった特徴がない「その他大勢事務所」の特徴　その５ 　前回は「傍から見たら専門家なのに、やっていることは代行業」でした。今回は「お客様を選ばない代わりにお客様にも選ばれない」です。 　全国の様々な事務所の先生にお話しを伺いますと、少し前までは「既存顧問先の解約が相次いで、売上が下がり続けて不安だ」といった声が多く聞こえましたが、むしろ最近は、伸びている事務所はどんどん伸びているけれど、伸びない事務所は全然伸びずに悩んでいるという傾向に変化しつつあるようです。 　そこで、私なりに伸びている事務所とそうでない事務所の違いを分析してみました。 その１． 伸びている事務所は対象顧客が明確で、伸びていない事務所は対象顧客が不明確 その２． 伸びている事務所は「顧客が求めるサービス」を売り、伸びていない事務所は「提供したいサービス」を売る その３． 伸びている事務所は提供するサービスで料金が決まり、伸びていない事務所はお客の顔色で料金が決まる という特徴が見受けられます。 　要するに、伸びている事務所は顧客に合わせてサービスを設計し、伸びていない事務所は顧客を見ずに、お客様の求めていないサービスを売ろうとしているということです。 　当たり前のことですが、商売の基本は、自分達のお客様は一体誰で、そのお客様は何を求め、お客様の求める価格のちょっとだけ上で売る、ということをしっかりやってゆくということだと思います。