第６３回　これといって特徴がない「その他大勢事務所」の特徴　その４ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　先日、私のセミナーに参加された方から、「いつもレポートを読んでますよ」と言って、第１回〜前回までのレポートを出力して閉じたファイルを見せていただきました。 　書き始めてから今回が既に１５８本ですし、私のレポートは他の方に比べて長いので、結構な分量です。大変「ありがたいことだなあ」と感激いたしました。 　これからもみなさまのご期待に沿えるよう頑張りたいと思います。 ■これといった特徴がない「その他大勢事務所」の特徴　その４ 　前回は「全てのサービスが顧問契約に内包され、何でも無料でやってしまう」でした。今回は、「傍から見たら専門家なのに、やっていることは代行業」です。 　ほとんどの会計事務所では、毎月の顧問契約や月次監査として、顧問先を訪問していると思いますが、残念ながらそのほとんどは「実務」の提供に留まっていて、「ノウハウ」の提供ではありません。 　どういうことかと言いますと、年金の説明をする時によく使う「二階建ての図」をイメージしていただきたいのですが、一般的に顧問契約は、「記帳代行・監査・税務申告」といった一階部分と、「税務相談や各種対策、経営アドバイス」といった二階部分に分けることができます。 　ネットや紹介会社経由の、価格志向の強いお客様は、「記帳代行と決算申告だけお願いします」と言って、一階部分だけを頼むのである意味良いのですが、昔からのお客様の場合は、「一階部分と二階部分」の両面を期待して契約しているので、「税務相談や各種対策、経営アドバイス」といった二階部分が不十分だと、解約されたりや顧問料の値下げを求められることが増えています。 　ところが、対する多くの会計事務所（特に古参の担当者）は、「記帳代行・監査・税務申告といった一階部分」に価値があると思っているので、未だに、一階部分が８０％超、二階部分が２０％未満という感覚で月次監査を行っています。 　これでは、お客様のニーズと乖離していますので、解約や値下げ要請もやむを得ないと言えるでしょう。 　では、なぜそうなってしまうのでしょうか？ 　それは、 １．担当者が未だに「一階部分」に価値があると思っている ２．二階部分に当たる「ノウハウ」が、事務所の中ではなく、担当個人に帰属している ３．顧問契約（料金体系）の中身がそもそも不明確である からです。 　ですから、この状態を脱するには、 〇個人に帰属するノウハウを体系化すること は勿論ですが、 〇低料金を希望するお客様には、低価格に合ったサービスを 〇ノウハウ希望のお客様には、高単価高付加価値の型サービスを 〇更に、相手先企業の成長度合いに応じて単価アップできる といった特徴の、複線型の料金体系を整備することが有効です。