第５６回　インセンティブはさじ加減を慎重に！ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　先日、あるインターネットサービス開発会社のセミナーで、講師を務めて参りました。６０名を超える方々にお集まりいただき、改めて関心の高さを実感しました。 　今回来場された方々は、当レポート読者のみなさまや、私のこれまでの数々のセミナーに参加いただいたことのある「気心の知れた方々」ばかりではなかったので、ちょっとアウェー感のある感じでした。 　やはり「誰がどのようにお客様を集めるか」で客層は大きく変わるものだと実感しましたし、読者の皆様と違って私の考え方をご理解いただいていない方は、私の話と内容に免疫がないようで、結構ドン引きでした。（笑） 　改めて、私のことをご理解いただいている方の前でお話させていただく有り難さを実感いたしました。 ■インセンティブはさじ加減を慎重に！ 　今回も、前回に引き続き、人事・評価について触れてみたいと思います。 　数多くの会計事務所とお付き合いさせていただき、それぞれの先生の評価に対する考え方をお聞きすると、先生によって様々なお考えがあることに気付かされます。 　特に、インセンティブに対しては、新規案件を獲得したのだから、その〇％は本人に返すべきだ、という考え方と、インセンティブは特に付けないという考え方の先生に分かれます。 　そのどちらも、先生のこれまでの経験と配分方法に対する思いがあると思いますので、どちらが良い・悪いの話ではないのですが、私が認識している範囲で言いますと、インセンティブを付けた場合、インセンティブに反応する人としない人に分かれるようです。 　更に、インセンティブに反応する人は「新規顧客の獲得」につながる行動をとることが多く、実際に成果につながっている例も多いようです。 　但し、その場合「新規顧客の獲得」を重視するあまり、部下の教育や部署・事務所全体の運営・管理につながる行動にはやや消極的な場合も見られるようですので、あまり行き過ぎた運用にならないように注意したいものです。 　尚、評価制度をつくるということは、「職員の方々にどういう行動をとって欲しいか、どういう成果を期待するのか」を明確にすることですから、職員の方にとっても今後の見通しが立ちやすくなります。