第５４回　「紹介獲得の障害」は何か？ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　いよいよ確定申告も最終段階ですね。もう終わった方は涼しい顔でお過ごしと思います。「最後が勝負！」という方は大変ですね。頑張って下さい。 ■「紹介獲得の障害」は何か？ 　前回に引き続き、今回も顧客獲得について書きたいと思います。今回は「紹介」の獲得です。 　今でこそ「顧客獲得はＷＥＢで」という風潮がありますが、以前は、読者の皆様の事務所も「既存客と関係機関からの紹介」が顧客獲得の１００％近くを占めていたのではないでしょうか？ 　しかしながらいつの間にか、その紹介も徐々に減り、「やっぱりＷＥＢをやらなければダメだ！」という雰囲気が先行し、それに伴って、 ・先生の意識も「ＷＥＢや紹介会社主体」になり ・職員さんも「顧客獲得はＷＥＢか紹介会社」という意識になり ・更に、「紹介してもらおう」という発想自体がなくなり ・気づけば、事務所の中は、紹介をしてもらったことがない職員さんばかり という構造になっているのではないでしょうか？ 　ところが、現在も順調に業績を伸ばしている事務所の増加を確認しましたら、いくつものＷＥＢサイトからの獲得に交じって、その１／３〜１／４は紹介で伸ばしていることがわかりました。 　しかも紹介ですから、値引きをされることのない優良顧客ばかりです。 　では一体、どうやって伸ばしているのか？　ということですが、意外にも、「ただ全員が顧問先様にお願いをすることを徹底している」というだけでした。 　もちろん、声の掛け方、掛けるタイミング、具体的顧客名を聞き出す方法など、細かいテクニックはあるのですが、それよりも大事なことは「全員がお願いする」ということのようです。 　確かに、私が見ていても紹介が生まれない事務所は、 １．案件が寂しくなると思いついたように紹介キャンペーンをやる ２．お金その他のインセンティブで釣る ３．職員さんも「事務所の決まり」だからやる というような、非常にビジネスライクな運用をしているようです。 　私は、会計事務所の基本は事務所と顧客の信頼関係だと思いますので、 １．常に「紹介してください」と言い続ける ２．全員が「紹介してください」と言い続ける ３．誠意をもって「紹介してください」と言う の３点に尽きると思います。 　確定申告が終わったら、是非考えてみて下さい。