第３９回　事務所拡大に向けて事業戦略を再構築する　その７ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　先日行われました会員制勉強会「会計事務所５％倶楽部」で、ご支援先の先生に、日頃顧問先で実践されている業績アップコンサルティングのデモンストレーションとその説明をしていただきました。 　この事務所では、だいぶ以前から「企業の経営参謀」としての役割を果たすため、事務所一丸となって「業績アップコンサルティング」に取り組んでいらっしゃいます。 　ずっと赤字だった企業がアドバイスを行う度に業績が向上し、黒字化しているなど、実際の成功事例も多数お持ちで、その顕著な例としては、支援前はコンスタントに数千万円の赤字だったのが、今では１億円超の利益を出すようになり、お客様から「いくらでもお支払いするので好きなだけ持って行って下さい」と言われ、会計とは別に、月額３５万円の経営支援料を頂戴している企業もあるとのことでした。 ※参考までにこの事務所の顧問先に占める黒字率は６０．１％だそうです。 　本当に凄いことだなあと思います。 　話は変わりますが、最近、私は会計事務所の顧問先様の経営者の方々と、お酒を飲みながらよくお話をさせていただく機会が多いのですが、お話をさせていただいて本当に驚かされるのは、多くの中小企業経営者が「成果につながらない方法をただひたすら繰り返している」という実態です。 　成果につながらない頑張りを「徒労」と言いますが、まさに知識の欠如と判断の誤りがこうした結果を招いていると言えるでしょう。 　今、日本の申告企業の７５％が赤字と言われていますが、今回のお話を聞かせていただいて、もし、すべての会計事務所が顧問先様にしっかりとした経営アドバイスができたならば、もっともっと顧問先の業績も上がり、そこで働く従業員のみなさんも物心ともに豊かになり、日本経済も活性化し、会計事務所も潤うのだろうなと心底思います。 　今、業績が厳しい多くの会計事務所は、お客様からお金をもらうことばかりを考えていますが、本来は、お客様の利益に貢献することで結果的に適切な顧問料を頂戴できるという順番でなければいけないなあと改めて思いました。 ■事務所拡大に向けて事業戦略を再構築する　その７ 　前回は「会計事務所の顧客獲得」について書きました。 　今回は「会計事務所の顧客獲得」の続編で、このシリーズの最後です。 　前回、セミナーについて書きましたが、セミナーの開催には、 １．事務所主催でやる方法 ２．業界団体や個別の企業主催で、お客様を集めてもらって講師をする方法 があります。 　運営が楽なのは、２の「業界団体や個別の企業主催で講師を務める方法」です。 　特定の業種・業界に特化していたり、その業界固有の話題で話ができる方は是非アプローチしてみましょう。 　その際、プレゼンを成功させる秘訣は、「担当者に会ってからセミナー企画を練らせてもらう」のではなく、事前に「セミナー企画を用意して行く」ということです。 　そして、更に良いのが「業界団体や個別の企業の『営業マン向け』に話をさせてもらう」ということです。 　１．２の「集まったお客様に話す」というのはもちろん効果的なことではありますが、効果はその場に集まった方だけに限られ、限定的です。 　しかしながら、「業界団体や個別の企業の営業マン向けの話」は、それをきっかけに営業マンに顔と名前を覚えてもらうことができますし、更に親しくなれば、あたかも営業マンが孫悟空の「毛」のように、みなさんの分身になって、継続的に案件を持ってきてくれます。 　是非、事務所の特徴をしっかりと打ち出して、チャレンジしてみましょう。