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第22回 自力で顧客を獲得する際の基本的な考え方 その5

 株式会社ooyaビジネスクリエイトの大谷(おおや)です。

 先日、ノラ・ジョーンズのジャパンツアーで日本武道館に行って来ました。

 → http://www.barks.jp/news/?id=1000084584

 あとで聞きましたら、チケットが3分でソールドアウトになっただけのことはあり、大盛況でした。

 公演に行って驚いたのは、

1. ファンの年齢層が30代から50代と私の予想よりも高かったこと(もっと若いと思っていました)
2. 女性客比率が70%程度と高いこと(これはわかる気がします)
3. ノラの公演だからでしょうが、ライブなのに誰も全く騒がないこと(ジャズ系ですし、観客も大人ですからね・・・)
4. ノラの生の声とエフェクターを介したCDの声に全く差がなく、素晴らしい歌声だったことでした。(これはびっくりしました)

 それにしても今回の公演で彼女は一人で一体いくら稼ぐのでしょうね。

 以前、ある本で、

「収入(年収・報酬)は喜ばせた人の数に比例するから、一般人よりも芸能人、日本のプロ野球選手よりもメジャーリーガー、日本の俳優よりもハリウッドスターの方が収入は当然高くなるのです。」

という文章を読んだことがありますが、ノラ・ジョーンズのようにジャパンツアーだけで5〜10万人、他アメリカ、ヨーロッパ、オーストラリア等でのツアーもあるでしょうし、印税、著作権収入などで「喜ばせた人の数は無限大」なのでしょうから、私の目の前にいた、あのキュートな女性はもの凄い金額を稼ぎ出していることでしょう。

 そういう意味では、会計事務所のビジネスも「特定の方だけではなく、より多くの方を喜ばせられるスケールのあるビジネス」があってもいいいですね。


■自力で顧客を獲得する際の基本的な考え方 その5

 前回は「セミナーの活用」について書きました。今回は「面談力の強化」です。

 これまで、紹介、ダイレクトマーケティング(ホームページ、DM、セミナー)といった顧客獲得について書いてきましたが、そのいずれの手法を用いても必ず通る道なのが、お客様との「面談」です。

 お客様や知人・友人からの紹介の場合には、会った時には「既に決まっている」ということも多いかと思いますが、特にホームページやDM、あるいは「相見積」が前提になっている紹介会社経由の場合などは、お客様も面談で「頼むかどうか決める」というケースも多いと思われます。

 そこで、今回は、面談での成約率をアップするために取り組んでいただきたいことを、簡単にできることから紹介したいと思います。

 まず1番にやっていただきたいこと、それは「ウェルカムボード」です。

 これは以前から私が提唱し、私のご支援先様はほぼ100%導入いただいておりますが、玄関先や入口に「いらっしゃいませ。○○様、お待ちしておりました」と書かれた案内板を出すというものです。

 これをやっていただく目的と効果をご説明しますと、

1.目的

・お客様に「あっ、待っててくれたんだ」という感激を味わっていただく
・未だ敷居の高い税理士事務所に対する心理的ハードルを下げる
・ボードに毎日書くことで、その日の来所予定をスタッフが把握できる

の主に3点です。

2.効果

 これはやってみてからわかったことなのですが、

・何時にどなたが誰に会いに来るかを朝礼で確認するようになった
そのため、お見えになった時「○○様ですね。お待ちしておりました」と言えるようになり、お客様の満足度が大幅に向上した。
ボードにただ『いらっしゃいませ』と『名前だけ』は書けないので、紅葉の絵を書いたり雪だるまをの絵を書いたりしながら、スタッフの方々が工夫するようになり、同時に「会計事務所はサービス業である」との認識が高まった

という効果が表れました。

 そしてその結果、お客様の好感度が一気に上がり、その後の面談がすこぶるやりやすくなりました。

 面談のポイントは次回書きますが、まずは何でも「形から」です。

 早速やってみてください。