第２１回　自力で顧客を獲得する際の基本的な考え方　その４ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　先日、私のご支援先の税理士事務所様に税務調査が入りました。ちょっと珍しいような気がしたので、「税理士事務所でも調査が入るのですか？」と聞きましたら、一定割合では税理士事務所にも入るとのことでした。 　尚、先生が調査官に「なぜうちにしたのですか？」と尋ねたら、「業績がいいから」と言われたとおっしゃっていました。 　先生は、「うちみたいなところに入るなんて、他の事務所はよっぽど大変なのでしょうね」と謙遜されていましたけれど、先生の努力の賜物と思います。 　調査は困りますが、私も業績の良いご支援先が増えるよう頑張りたいです。 ■自力で顧客を獲得する際の基本的な考え方　その４ 　前回は「ＤＭを活用した顧客の獲得」について書きました。今回は「セミナーの活用」です。 　前回のレポートの冒頭で、会計事務所がセミナーを主催して「良いお客様」との関係を構築している事例をお話ししましたが、やはり会計事務所に最も適した顧客獲得手段はセミナーです。 　本当は紹介の方が「お客様から寄ってきて下さるので良い」のかもしれませんが、他人様を介する分、こちらでコントロールできませんので、数値計画・活動計画に盛り込んで当てにすることはできません。 　ですから、良質なお客様を確実に集めるには、やはりセミナーが最も適している言えます。 　基本的に、セミナーは、 １．受注セミナー ２．収益セミナー ３．情報発信セミナー の大きく３つに分かれます。 　１．の受注セミナーとは、セミナーに興味がある方を集めて、セミナー終了後、そのまま受注するためのセミナーです。 　会計事務所で言えば、相続対策セミナーや事業承継セミナーのようなイメージでしょうし、我々が前職でやっていたのもこれに該当します。 　２．の収益セミナーは、お客様に有益な情報を提供して、それ相当の料金をいただき、セミナー自体で儲ける方法です。 　税理士さん向けに税理士が行う「ノウハウセミナー」や、職員さんを集めて行う教育研修系のセミナーなどがこれにあたります。 　会計事務所が一般法人向けにこれで儲けるのは、特定のノウハウがないとなかなか難しいかもしれませんが、業種特化型の会計事務所であればそれも十分可能です。 　現に、私のご支援先様でもきちんとお金を頂戴してやっております。 　３．の情報発信セミナーは、お客様に有益なセミナーを行って将来の見込み客を集めたり、顧問先に向けて行ったりするセミナーで、最近私が特にお勧めしているのはこの形態です。 　”即効性”という点では受注セミナーには叶いませんが、中長期的に「良質のお客様」を獲得できる点では、最も適していると言えましょう。 　「でも、うちも顧問先を集めて何度かやったことがあるけど、全然仕事にならなかったよ」とおっしゃる方も多いかと思いますが、それは単発開催で、中長期的視点で定期的に開催しないから効果が得られないのです。 　なぜなら、情報発信セミナーの目的は、 （１）事務所のブランド力・ロイヤリティの向上 （２）面識ができた方との関係構築 （３）既存客に新規客を連れてきてもらう出会いの場 （４）「その結果としての」顧問契約獲得・新規受注の場 だからなのです。 　ですから、継続的・定期的に開催し、「顧問先とその知人・友人を取り巻くコミュニティ」にまでセミナーの場を高めなければならないのです。 　ですので、多くの事務所はなかなか実行できないので、地道にやり続けている事務所に地域の良いお客様が集中し、やればやるほど地域で差が開いてしまうというのが実情です。 　最初は大変かもしれませんが、「良質のお客様」との関係性を構築するなら絶対今ですよ！ 　とは言ったものの、「そうは言ってもうちの事務所ではできないよな〜」という方はご相談下さい。企画段階からすべてお手伝いいたします。