第２０回　自力で顧客を獲得する際の基本的な考え方　その３ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　前回のレポート（１０月１日）掲載直後から急激に気温が下がって、一気に晩秋になってしまいました。 　個人的に秋はとても好きなのですが、年々短くなって来るのが残念です。 　さて、最近、会計事務所業界においては若手の先生方を担いで、ＷＥＢ経由で「年間○○件獲得しました！」的なセミナーや広告が氾濫しております。 　私も以前は似たようなことをしておりましたので言えた義理ではないですが、そういう、低価格顧問や新設法人を中心に顧問先をたくさん獲得した事務所が勝ち組で、そうでない人は負け組みたいな風潮が見受けられるのはどんなものだろう？　と思わざるを得ません。 　恐らく、顧問先が増えていない先生方は一人取り残されたような、あるいは「そういう団体」に加盟しないと駄目なのだろうか？　というような焦燥感を感じていて、とても不安な気持ちで一杯なのではないかと思います。 　ただ、ご支援先主催のセミナーに多数の顧問先が参加されて、お客様の生の声を聞くと、会計事務所業界も、顧問先の一般法人も、まんざら捨てたものではないな、と強く確信いたしました。 　参加されたお客様から私が感じ取ったのは、どの経営者も、 １．会計事務所を経営のアドバイザーとして非常に頼りにしていて ２．もっともっとさまざまな情報を提供して欲しいと思っていて ３．知人・友人で税理士を探している人がいれば紹介したいと思っている ということです。 　そうすると「だったらなんでうちは解約になるんだ？」と疑問を抱かれる先生も多いかと思いますが、理由は、 １．会計処理しかしてくれない（相談相手になってくれない） ２．その割には高い（と感じてしまう） ３．巡回から巡回までの間のコミュニケーションがない が前提にあって、その上で、「自社の業績も悪いので、より安い税理士事務所へ切り替えたい」というのが本音のようです。 　ですから、低価格顧問や新設法人の獲得に走る気持ちもわかりますが、その前にまず着手すべきは、 １．今いるお客様へ提供しているサービスを見直す ２．お客様の感想・要望をしっかり受け止める ３．そして顧問先の知人・友人を紹介いただけるようにする ということであると思います。 　「低価格顧問・新設法人モデル」も、新たな顧客との接点という意味では、良いと思いますが、世の中には良いお客様（会計事務所の価値をわかってくれて、税理士という職業を尊重してくれ、適切な料金を払って下さる方）はたくさんいます。 　そして、良いお客様は良い知人・友人とお付き合いをされているので、まずは大事な顧問先の方々の満足度を上げて、更なる良いお客様と接点をつくることが最優先すべき事項かと思います。 　顧問先向けのセミナーを定期的に開催しながら、素晴らしい経営者とお付き合いをされているご支援先の事務所には、多くのヒントと気づきをいただきました。 　経営者の夢をかなえるお手伝いをするのがみなさまの使命と思いますので、是非、自分の業界にも明るい未来を描いて行きましょう！ ■自力で顧客を獲得する際の基本的な考え方　その３ 　前回は「ホームページの種類と目的」について書きました。今回は「ＤＭを活用した顧客の獲得」です。 　以前と比べると「会計事務所がＤＭを送る」ということも一般化してきました。 　税理士会が今より厳しかった頃は、「○○先生はＤＭを送っている」なんて「送ること自体が問題視された時代」もありましたが、その点はだいぶ緩和されたようです。 　さて、税理士事務所が顧客獲得のために送るＤＭとして一般的なのは、 ・新設法人向けに記帳代行＆顧問サービスＤＭを送る ・新設法人向けに、時期を考慮して決算申告ＤＭを送る ・一般法人向けに、低価格を前面にした記帳代行や会計顧問獲得ＤＭを送る ・業種別に、専門性を打ち出した会計顧問獲得ＤＭを送付する 　更に個人向けでは ・亡くなった方に対するお悔みＤＭを送る ・個人事業主向けに確定申告のＤＭを送る のが一般的なようです。 　もちろん、ＤＭの精度と発送先（名簿）によっても反響は大きく異なりますが、新設法人向け（決算）や低価格を打ち出した記帳代行などの反響がやはり高いようで、「緊急性（タイミング）」と「低価格」が反響率の決め手のようです。 　いずれにしろ、一定の成果を出している事務所は、 ・毎回、発送する数を決めて、継続的に送付している ・多少クレーム的なことがあっても信じて続けている ・発送日、発送数、レスポンス等のデータを細かくとっている ・そのデータを解析し、独自の発送ノウハウを構築している ・他事務所や他業界からのＤＭを保存し、記載方法も研究している といった特徴があります。 　今後、もし発送される際は参考にして下さい。