第１７回　紹介を獲得する際の基本的な考え方　その４ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　このところ、私のご支援先様が行うセミナー・講演・勉強会に参加させていただくことが多いです。 　セミナーのパターンとしては、 １． 会計事務所主催で「年６〜１２回程度の勉強会形式」で行うもの ２． 会計事務所主催で顧問先様を中心に集めて行うもの ３． 会計事務所主催で、新規顧客獲得のための提案＆受注目的のもの ４． 特化した業界の販売会社・業界団体主催で、講師として招かれるケース がありますが、私の各ご支援先はそのどれもをやっています。 　今回、いくつかのセミナーに参加させていただいて再認識したのは、やはり「先生稼業はセミナーに限る」ということです。 　まず、参加した顧客の立場からすると、 １．話を聞いて、自分の無知を認識させられる＝無知の知 ２．その結果、納得できれば自然と「相談したくなる」 ３．課題と解決策が明確なセミナーは、「即」仕事を頼みやすい ４．たくさんのお客さんを見て、「この事務所（先生）は凄いなあ」と思う ５．セミナーがあると、自分の知人・友人にも気楽に紹介しやすい ということがあります。 　また、主催する側の立場で書くと、 １．講師と受講生という立場が明確なので、先生の権威が上がる ２．テーマに関心がある方が集まっているので、提案＆受注しやすい ３．連続ものの場合は、セミナーを通じて関係構築をしやすい ４．ガツガツ営業をかけなくても、セミナーなら気楽に人に勧められる ５．仕事が始まった瞬間から「権威」が上がっているのでその後が楽になる という利点があります。 　是非みなさんもやってみて下さい。 　会計事務所が「先生の個人的営業力」から抜け出し、「組織力としての営業力」に転換するなら、絶対セミナーですね。 ■紹介を獲得する際の基本的な考え方　その４ 　前回は「顧問先様から紹介をいただく方法」について書きました。今回は、「顧問先以外から紹介をいただく方法」です。 　私は以前から業種特化推進派なのですが、その理由は大きく２つです。 　１つは、成熟したマーケットの中でも他事務所と差別化できること。２つ目は、特化した業界に関係する業界団体・販売会社・その他の力を活用できるからです。 　前書きの文中で、「特化した業界の販売会社・業界団体主催に講師として招かれるケース」を挙げましたが、特定の業界に特化している事務所の場合は、業界と関係に深い団体や企業をピックアップし、電話をかけ、訪問し、提携話をまとめ、先方主催でセミナー（費用負担は先方）を開催していただくということが比較的簡単にできまして、非常に効果も高い手法です。 　このように、業界に特化し、そこに関係する様々な企業・団体と提携すると、 １．その企業・団体の力で集客し、効率良く営業をすることが出来ますし、 ２． その企業・団体の力の営業マンを「孫悟空の毛」のように、みなさまの事務所の営業マン化することができるます。 　とは言っても、何かに特化（もしくはそれに類すること）しなくてはならないことと、営業チャネルを開拓しなくてはいけないという点で、やや難易度が高いですが、この先も安定的に顧問先を増やすには非常に大事なことと思います。 　是非、チャレンジしてみて下さい。 　とは言っても「ちょっと自分では無理だなあ」という方はお声掛け下さい。お手伝いさせていただきます。