第１６回　紹介を獲得する際の基本的な考え方　その３ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　ロンドンオリンピックが終わりました。マスコミその他では「金メダルの少なさ」が話題になっています。確かにあと一歩で「惜しい！」という試合は多かったですが、私は努力を継続して世界の舞台に立っている方々の姿を見るだけで「凄いな」と思っていました。 　話は変わりますが、私は常々、会計事務所の組織風土って、なぜこんなにこわばった空気が流れているのだろう？　と思っていたのですが、最近、以下のような傾向にあることに気づきました。 　それは・・・、 １． 基本的に資格者もしくは資格取得に向かって努力する人達の集団だから、自分に厳しい分、努力しない（できない）人には厳しくあたってしまう。 ２． 自らが努力して現在の地位・立場を築いてきたので、職員の方が成果を上げられないと、「それは本人の努力が足らないから」と結論づける傾向にある。 ３． 有望な職員さんには「税理士になって成功して欲しい」と思うが故に、「来年こそ合格！」と知らず知らずに強いプレッシャーをかけてしまっている。 　みなさまいかがでしょう？ 　私の個人的な見解で恐縮ですが、どこか「金をとって当たり前」の柔道界に似たような感じはないですか？ 　お世辞を言うつもりはないのですが、税理士の方々って、世の中の一般人からしたら感覚的には「アスリート」なんですよね。 　もちろん、国内大会レベルと国際大会レベルといろいろあるとは思うのですが、基本的には「努力を継続できる類まれな才能を持った方たち」なんだと思うのです。 　でも、会計事務所で働く人たちは、「スポーツが好きな一般人」なのであって、みなさんと同じ「アスリート」ではないのです。 　そのあたりをどうかご理解いただいて、誰もに『金』を求めないようにすることが、居心地の良い事務所づくりには大事なように思います。 ■紹介を獲得する際の基本的な考え方　その３ 　前々回では「紹介を頼む相手選び」について、前回は「相手に紹介を頼むための前提」について書きました。そして今回は「顧問先様から紹介をいただく方法」についてです。 　ポイントは基本的に２つ。 　１つはルーチン化するということ、もう１つは「切り口を決めてお願いすること」です。 　まず、「ルーチン化」ですが、こちらについては、 （１）新たにお付き合いいただいてから３ヶ月後 （２）担当が変わってから３ヵ月後 （３）決算が終わった時 というタイミングで単刀直入にお願いするのが宜しいようです。 　会計事務所によく見られるのは、顧問先が減ってきてから、慌てて「紹介キャンペーン」と称して突然始めるケースがありますが、何かもの欲しそうですし、足元を見られているようで嫌ですよね。 　それに、お客様や職員さんの評判も良くないようです。 　ですから、上記（１）〜（３）のタイミングで、定期的に、「○○会計さんはそういうシステムなんだな」と思われるやり方で、ルーチン化するのが事務所側にもお客様側にも負担感や違和感がないようです。 　もう一つは「切り口を決めてお願いする」です。 　こちらについては、 （１）テーマを絞る （２）イベント・企画を用意してお願いする というのが、お客様の方も良いようです。 　例えば（１）なら、「融資をお考えの経営者の方」、「近々代替わりをする予定のお仲間の経営者」「税理士を替えたいと言っていたご友人」などはいませんか？　とこちから絞ることです。 　漠然とした質問からは漠然とした答えしか返ってきませんし、第一選びにくいものです。是非、やってみましょう。 　（２）については事務所でセミナー・勉強会・イベントを企画して、そこに招待するお客様をご紹介いただくというものです。 　（１）は比較的「今すぐお客になる方」に近いイメージですが、そんなに何人もいる訳ではありません。 　ですから、将来の見込み客をご紹介いただくいうと意味と、お客様の紹介に対する負担感を緩和するという意味で、事務所で企画を考えて、（２）も並行してやられるのが良いようです。 　いずれにしろ、事務所を挙げて、定期的にやることが大事です。 　そのためにも、前回・前々回書きました、相手選びと日頃の関係づくりが大切なのですね。