第１４回　紹介を獲得する際の基本的な考え方　その１ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　先日、全国各地でコンビニエンスのような司法書士事務所を展開されている事務所の代表からお声をかけていただき、意見交換をさせていただきました。 　今後の事業展開をどうしたら良いかというお話の中で、 「司法書士・行政書士という仕事は、スポット業務が中心なので、継続収入のある税理士さんと違って、常に仕事を追い続けなければ行けないから、普通にやっていたのでは生き残って行けないですね」 と言う話になりました。 　とは言うものの、この先生は実際には、会社設立や相続手続を入り口にし、他士業とも連携し、法人・個人の需要にワンストップで対応できる体制をとって大成功していらっしゃいます。 　ですから、「司法書士・行政書士という仕事は、スポット業務が中心なので、普通にやっていたのでは生き残って行けない 」というのは単なる与件に過ぎないということです。 　税理士業界においても、法人数の減少や、顧問料の低下といった「与件」がありますが、それを言い訳に思考を停止してはいけません。 　元トリンプインターナショナル代表の吉越浩一郎氏（吉越事務所代表）も著書の中で「与件の中で問題解決に取り組むのが仕事である」と言っています。 　みなさまと一緒に知恵を絞って明るい未来を切り開きたいですね。 ■紹介を獲得する際の基本的な考え方 　前回まで、マーケティングにおける「差別化の８要素」について書いてきましたが、今回からは会計事務所が取り組むべき「新規顧客開拓手法」について書いて行きたいと思います。 　今回は、「紹介を獲得する際の基本的な考え方」についてです。 　私は日頃、伸びている事務所の先生方とお目にかかったり、これから事務所を伸ばしたいという事務所のお手伝いをさせていただいていますので、「新規顧客は自力で獲得する」というバイタリティ溢れる先生方に囲まれております。 　そのため、世間の感覚とちょっとズレているのだと思うのですが、時に、セミナ―会場等で「普通の事務所」の先生方のお話をうかがたっり、経営相談を受けさせていただくと、肌感覚で恐縮ですが、９０％の事務では「紹介」以外に何もやっていないというのが実情のようです。 　しかも、その紹介も、ほとんがど税理士紹介会社です。 　まあ、それだけ打ち手がわからない、マーケティングが苦手ということなのでしょうね。 　そこで、そんな先生方にまずお願いしていますのが、もともと持っているリソースを活用しましょう、見直しましょう、ということです。 　まず、顧問先、次に他の士業の先生、付き合いのある金融機関（銀行・信金・保険会社）、業界団体・関連業者などなどです。 　でも、「最近では全然紹介がないですよ」という方もいらっしゃると思うのですが、それは、紹介案件が発生する付き合い方をしていないからなのです。 　例えば、 １． 「お客様を紹介して下さい」というスタンスから、「先にお客様を紹介する」というスタンスに変える ２． こちらから仕事を出しても仕事の戻りがないなら、こちらから出した仕事に見合った仕事を返す力のあるところに付き合い先を変える ３． 相手先の企業や団体に協力させてもらって人間関係を構築する、深める（勉強会講師・イベントでのセミナー協力など） といったかかわり方です。 　実際、「仕事が来ない」と嘆いている多くの先生のお話を聞くと、 １．「お願いばかり」していて先に相手にメリットを与えていない ２．食えない相手（玉を持っていない相手）と付き合っている ３．有力先と提携しさえすれば仕事が来ると思っている という状態になっているようです。 　マーケティング手法もいろいろありますが、まずは、今あるリソースを最大限活かしてから、次のステップに進みましょう。