第１２回　差別化の８要素　「価格力」 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。 　先日（に限らずいつもですが）、家内を連れてセミナーに参加しましたら、主催者の方々から「えっ、奥さんも連れてくるのですか？」と驚かれました（悪い意味ではなく）。 　私にとっては普通のことなのですが、どうやらあまり普通ではないようで、かえって驚きました。 　先日は勝間和代さんの講演に行きましたし、来月は佐藤可士和氏の講演にも行きます。 　なぜ一緒に行くのか？　と聞かれてもあまり理由はなく、終わったら二人で飲めるから・・・程度のものですが（笑）。 　コンサルらしく意味づけをしますと、前回のレポート同様、同じ情報を持っていた方が、意思決定が早いからです。 　奥さんに私がやりたいことの状況説明を１からするのは面倒ですし、一番身近な存在が「抵抗勢力」だったら、ストレスですよね。 　ですからいつも一緒に情報を共有するようにしています。仕事はそれぞれ別なんですけどね・・・。 ■差別化の８要素　「接客力」 　前回は差別化の８要素の６番目「接客力」について書きましたが、今回は、「価格力」です。 　２００８年のリーマンショック以降、消費市場は落ち込み、お客様の消費防衛は更に厳しくなりました。 　具体的には、高額品は買わない、緊急性の低いものは先延ばしにする、日常使いのものは低価格品を選ぶ、買わずにすむものは借りるといったことです。 　これは会計事務所にも当てはまっていて、必要がないサービスは受けない、長期契約は結ばずスポット契約で済むものは済ます、税務・会計のように誰がやってもさほど変わらない（と思われている）ものは安い事務所に流れるといった傾向です。 　ですから、現在の環境下で会計事務所がとるべき戦略は、 １．低価格訴求 ２．ブランド化（特化） のいずれかになります。 　そういう意味では、苦々しいかも知れませんが、「価格訴求オンパレード」の現在の状況は理に適っていると言えます。 　ただ、低価格商品が百花繚乱のネット市場ですが、実際は目玉商品しか売れない事務所が大半で、目指す高付加価値サービスもしくは長期契約に誘導できている事務所はわずかでしょうね。 　なぜなら、一部の強かな事務所は別にして、多くは「普段と同じサービスを一時的に安くしただけ」でしょうし、そもそも誘導するための商品（品揃え）を考えていないでしょうし、誘導するための説明ツールもないからです。 　そういう意味では、低価格訴求だけでなく、しっかりとした営業力（接客力）でアップセルできる体制のある事務所でないと低価格競争は戦えないのではないかと思います。 　いよいよ地力勝負の時代になりました。楽しみです。