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第9回 差別化の8要素 「販促力」 その2

 株式会社ooyaビジネスクリエイトの大谷(おおや)です。

 先日、第一法規様の税務・会計データベース「会社税務釈義Digital」の発表会にお招きいただき、税理士の先生方に混じって参加してきました。

 税務の世界は、常に税法や特例が改定されるので、最新のデータに当たれないといけないですし、様々な判例や解釈も知らないといけないので、こういったデータベースが必要であることが良くわかりました。

 同時に、税理士の方々は、ちょっと勉強するのを怠ったら、一気に知識が錆びついてしまうので、否応なしに勉強し続けなければいけない大変なお仕事だなあと思いました。(我々もそうですけど・・・)

 いづれせよ、日々の努力を継続されている税理士の方々が、他業界の食い物にされたり、必要以上に安く使われるような現状は打破してゆきたいですね。


■差別化の8要素 「販促力」 その2

 前回は差別化の8要素の5番目「販促力」について書きましたが、今回は、「販促力 その2」です。

 前回、「お客様を集めて売る」ための概念を書きましたが、今回は「集める」ための手法について触れたいと思います。

 お客様を集めて顧客にするには、様々な方法がありますが、多くの会計事務所にお話をうかがいますと、まだまだ「特に何もしていなくて、時々紹介があるくらいです」とか「税理士紹介会社に頼んでいるけれど、最近紹介がないなあ」とか、「ホームページは作ったけど、全然反応がないなあ」といった、極めて他力本願の事務所も多く、驚いてしまいます。

 私なんか「経営していて怖くないのかな?」とつい思ってしまいます。

 そこで、私は、会計事務所ももっと積極的に集客&受注活動をすべきだと思っていますので、以下のような方法をお勧めしています。

 小規模事務所の方は、

1.業種・テーマに特化したホームページの作成
2.上記との連動になりますが、対象が絞れているので、DM発送
3.他士業との連携

の以上3つをお勧めしてます。

 なぜならば、小規模事務所は、人的資源が少なく、先生も業務に携わっているため、先生の営業活動に費やす時間を最小限にして、見込み客を開拓できる方法だからです。

 中規模事務所の方は、

1.業種・テーマに特化したホームページの作成
2.上記との連動になりますが、対象が絞れているので、DM発送
3.他士業との連携

に加え、

4.セミナーの開催
5.業種・テーマに関する顧客を抱える「チャネル」との連携

 その理由は、4.5は人的資源がないと時間的にも労力的にもできないからです。

 参考までに私の持論は、

「WEBは規模が大きくても小さくても、あとから見栄えの良いサイトをつくり、広告コストを惜しまず投入すれば、簡単に逆転できる媒体である。しかし、チャネル開拓のような時間と労力がかかる営業活動は、一度先行して関係構築してしまえば簡単には参入できないし、最も低コストで効率的に顧客を開拓できる手法である。」

です。

 ですから、WEBは何をやるにも必須ではありますが、早くWEB主体から受注ソースを転換できるかが、WEB全盛時代の集客のポイントになります。

 そして最後に大規模事務所は、中規模と同じで、この内容を部門毎に行うことです。

 例えば、法人部門があれば、法人部門で1〜5を、資産税部門があれば、資産税部門で1〜5を行うということです。

 いわゆる私が提唱する「推進エンジンを複数持つ」ということです。

 今日はGWの入口で、まだまだ日頃は持てない「考える時間」もたっぷりとれますので、是非、時間をとって事務所の戦略を考えてみてください。

 宣伝になりますが、株式会社ooyaビジネスクリエイトでは「チャネル開拓サポート」も積極的に行っております。