| 第８回 差別化の８要素 「販促力」 その１ |
株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷（おおや）です。つい先日、ご支援先の事務所のご厚意で、事務所の打ち上げにお招きいただきました。
職員の方といろいろお話をさせていただきながらの会でしたが、とても楽しく過ごさせていただき、結局、ほとんど初の「飲んで徹夜」になってしまいました。
でもそれ以上に得たものが多かったのでとても良かったです。
さて、その飲み会を通じて、ふと思ったことがあります。それは、飲み会に参加する際に「自己目標」を設定して参加している人がどれだけいるのだろうか？ ということです。
例えば今回の私で言えば、
| １． | 折角所長が私を職員の方同席の飲み会に誘って下さったのだから、職員の方に参考になる話を必ずしよう |
| ２． | 大手生命保険会社の営業の方も数名来られるということなので、親しくなって、私の講演を開いていただけるような関係構築をしよう |
| ３． | 先生ととことん付き合って、日頃とは違う一面をお互いに共有しよう |
という以上３点です。
そう考えた時に、これは別にご招待いただいたこの事務所様がどうこうという意味ではなく、多くの会計事務所の職員さんはどうなのろう？ と思ったのです。
私の個人的な見解を述べますと、会計事務所の職員は非常に意識が高い方と、別に意識は低くないのだけれども、ちょっとスタンスが後ろ向きな方に二極化されるので、恐らく「折角飲むのだから何かを吸収したい」という方も実はたくさんいると思うのです。
ただ、「飲んだら仕事の話はしない」とか、「飲み会はたわいもない話をしながら楽しく時間と場所を共有するものだ」みたいな風土が、古参の職員さんを中心に構築されていると、「目的を達成したい」という意欲がある方々がいても、そういう行動がその場でとれないのではないかと思うのです。
「能ある鷹は爪を隠す」、「郷に入りては郷に従え」のことば通り、人は誰でもその会社の風土に合わせ、実力を調整してしまうものです。
それはそれで、事務所という小さな組織で生きて行くためには大事なことなのだと思いますが、それってあまり楽しそうではないですね。
丁度新入社員の方も入った頃ですし、そろそろみんなで「能ある鷹は爪を出す」組織にして行きませんか？
■差別化の８要素 「販促力」 その１
前回は差別化の８要素の４番目「商品力」について書きましたが、今回は、商品を売るための「販促力 その１」を書きたいと思います。
第６回で書きましたように、商売をしてお客様からお金を頂戴するためには、商品をつくり、それを売る（買っていただく）しかありません。
しかしながら、並べていたら自然に売れるという訳ではありませんので、何らかの方法で商品を告知しなければいけません。
例えば、スーパーのような業種で言えば、何らかの努力と工夫によって、お店にお客様を呼び込むための集客活動を行い、来たお客様に商品を買っていただくために売り場をつくって表現します。これらの活動が「販促」にあたります。
では、会計事務所の場合はどういうことかということですが、「商品を作って並べる」という概念で捉えれば
１．お客様に見やすく
２．お客様が近よりやすく
３．触りやすい
ことが売上を上げるためには不可欠です。
そのためには、
１．お客様に見やすく → 露出度のアップ
２．お客様が近よりやすい → 目玉商品がある、大きなキャッチがある
３．さわりやすい → 質問・問合せをしやすい、そのための仕掛けがある
という取り組みが必要になります。
露出度のアップの代表例と言えば、ホームページ、外看板の設置、交通量の多い場所に事務所を構える、ＤＭを打つ、セミナ―を開催する、お客様を抱えている業者とタイアップする（チャネル開拓）等などが挙げられます。
ですから、今まで何もしていなかった、とりあえずのホームページを作っただけだった、という方は上記を参考に露出度を上げる取組みを考える必要があります。
次に、上記活動を中心にいろいろやったが、反応がない（閲覧がない・集客できない等）といった場合は、お客様に興味を持ってもらうための目玉商品（低価格商品含む）や業種特化・テーマ特化のような尖った商品がない、自社の商品・サービスに“商品名”をつけていない（イメージで言えば“開業らくらくパック”のような）といった、興味を持たせる工夫がなされていないことが原因となります。
さらに、上記はそれなりにやっているのに問い合わせがない、という場合は、ＤＭやホームページが「問合せ」ではなく「申し込み」誘導になっていたり、電話番号が書かれていない、記載が小さい・わからないなどというのもあります。
ですから、仕事が来ない、問い合わせがないという事務所の場合には、まず上記に照らし合わせて自事務所の活動状況をチェックしてみてください。
効率良く獲得したいのはよくわかりますが、ある程度の「活動量」も必要です。