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第5回 差別化の8要素 「ブランド」

 株式会社ooyaビジネスクリエイトの大谷(おおや)です。

 最近、各地のご支援先事務所で、顧問料の体系化を進めています。

 理由は、まだまだ「鉛筆なめなめ顧問料を決めている事務所が多い」ということと、「料金表はあってもそこにお客様を当てはめるだけで、お客様の望むサービスと提供するサービス及び料金のミスマッチが発生しているから」です。

 この「顧問料を体系化する=価格表をつくる」という行為は、やってみるとわかりますが、単に価格を決めるという単純なことではなく、

1.事務所が増やしたいと思う顧客層を決めることであり、
2.その顧客のニーズにあったサービスを揃えることであり、
3.そのサービスを無理なく提供できる体制をつくることであり
4. 低価格から高単価サービスまで、顧問先の発展に合わせて自動的に料金が上がるような導線をつくること、

を意味します。

 また、同時に、顧客に対する自事務所の関わり方(理念や哲学)を整理することにもつながる、非常に奥深い作業です。

 商売ですから、最終的にはお金のやりとりに帰結するのですが、お金をいただくという行為を通じて、お客様との良い関係を構築したいものですね。


■差別化の8要素 「ブランド」

 前回は差別化の8要素の2番目「規模」について書きましたが、今回は差別化の8要素の3番目、ブランドについて考えてみたいと思います。

 「ブランド」と聞いて、男性と女性では思い浮かべるブランドが異なることと思います。

 因みに、私の事務所のすぐ傍には、女性の方々に人気のブランドショップがたくさんあり、駐車場に出入りする車や、路上のパーキングメーターには、お買い物に来た奥様方のポルシェのカイエンや、マセラティ、ベントレーなどが普通に停まっています。

 「世の中にお金持ちはたくさんいるんだなあ」と驚かされます。

 余談はさておき、ブランド化すると何が良いのかと言いますと

1.営業活動が不要になる
2.価格競争に巻き込まれなくなる(単価が上がる)
3.お客を選べるようになる
4.商圏を広くとれる(マーケットの拡大)
5.宣伝が不要になる

などの利点があります。

 難点は、一朝一夕ではブランド化できない、ということです。

 では、昔から地域でブランド化している事務所はともかく、まだ小さく、新しい事務所はどうすれば良いのか? ということですが、

基本的には、

1.ある分野(業種・テーマ)に特化する
2.メディアに出る・メディアを活用する
3.著名な団体・組織・企業・機関とお付き合いをする
4.特徴のある事務所・士業同士でグループを形成する
5.一等立地に出て、露出度・知名度上げる

などがあげられます。

 以前からお伝えしていますように、1.の特化は、ブランド化する最短の方法と思いますし、オールアバウトのアドバイザーを務めるなども、2.に当たると思いますし、地域の大手企業や金融機関とのお取引も、こちらのブランドレベルを引き上げるには有効と思います。

 一朝一夕ではブランド化できないとは言うものの、ブランド化する努力はされた方がよろしいかと思います。