株式会社ooyaビジネスクリエイトの大谷(おおや)です。 最近、各地のご支援先事務所で、顧問料の体系化を進めています。 理由は、まだまだ「鉛筆なめなめ顧問料を決めている事務所が多い」ということと、「料金表はあってもそこにお客様を当てはめるだけで、お客様の望むサービスと提供するサービス及び料金のミスマッチが発生しているから」です。 この「顧問料を体系化する=価格表をつくる」という行為は、やってみるとわかりますが、単に価格を決めるという単純なことではなく、 1.事務所が増やしたいと思う顧客層を決めることであり、 2.その顧客のニーズにあったサービスを揃えることであり、 3.そのサービスを無理なく提供できる体制をつくることであり
を意味します。 また、同時に、顧客に対する自事務所の関わり方(理念や哲学)を整理することにもつながる、非常に奥深い作業です。 商売ですから、最終的にはお金のやりとりに帰結するのですが、お金をいただくという行為を通じて、お客様との良い関係を構築したいものですね。 ■差別化の8要素 「ブランド」 前回は差別化の8要素の2番目「規模」について書きましたが、今回は差別化の8要素の3番目、ブランドについて考えてみたいと思います。 「ブランド」と聞いて、男性と女性では思い浮かべるブランドが異なることと思います。 因みに、私の事務所のすぐ傍には、女性の方々に人気のブランドショップがたくさんあり、駐車場に出入りする車や、路上のパーキングメーターには、お買い物に来た奥様方のポルシェのカイエンや、マセラティ、ベントレーなどが普通に停まっています。 「世の中にお金持ちはたくさんいるんだなあ」と驚かされます。 余談はさておき、ブランド化すると何が良いのかと言いますと 1.営業活動が不要になる 2.価格競争に巻き込まれなくなる(単価が上がる) 3.お客を選べるようになる 4.商圏を広くとれる(マーケットの拡大) 5.宣伝が不要になる などの利点があります。 難点は、一朝一夕ではブランド化できない、ということです。 では、昔から地域でブランド化している事務所はともかく、まだ小さく、新しい事務所はどうすれば良いのか? ということですが、 基本的には、 1.ある分野(業種・テーマ)に特化する 2.メディアに出る・メディアを活用する 3.著名な団体・組織・企業・機関とお付き合いをする 4.特徴のある事務所・士業同士でグループを形成する 5.一等立地に出て、露出度・知名度上げる などがあげられます。 以前からお伝えしていますように、1.の特化は、ブランド化する最短の方法と思いますし、オールアバウトのアドバイザーを務めるなども、2.に当たると思いますし、地域の大手企業や金融機関とのお取引も、こちらのブランドレベルを引き上げるには有効と思います。 一朝一夕ではブランド化できないとは言うものの、ブランド化する努力はされた方がよろしいかと思います。 |