第５回　１億円事務所にするために取り組んだこと　その３ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷です。 　２月も後半というのになかなか寒さが緩みませんね。日差しはどことなく春っぽくなってきたように思いますので、春はもう少しですね。 　さて、１億円事務所にするために続編です。 　全職員を営業マン化し、既存客から紹介をいただくために、この事務所で具体的にやったことは、「新規でお付き合いしたお客様には６か月以内に紹介をお願いする」ということです。 　多くの税理士事務所の場合、顧問先が少なくなると「紹介キャンペーン」と称して、既存客に「紹介」をお願いするケースがあると思いますが、これをやると、 １．お客様から嫌がられる ２．職員から嫌わる・職員が辞める という現象がよくみられます。 　なぜなら、お客様からすれば協力しなければいけない「ノルマ」のように感じる点があるのと、過去に何度か協力をしていると、そんなに紹介先がないからです。 　また、職員にしても、顧問先は１５社や２０社は抱えているものの、そんなにお願いできる先がある訳ではないからです。 　※「お願いできるほど価値あるサービスを提供できているという自信がない」というのが本音ですが。 　ですから、双方に嫌われてしまうのですね。 　ところが、この「新規でお付き合いしたお客様には６か月以内に紹介をお願いする」という制度をとった場合は状況がやや異なります。 　お客様にすれば、そもそも、その事務所と初めてお付き合いをして初めてのお願いなので、紹介を依頼されても、「ああ、この事務所はそういうもの（方針）なんだなあ」と認識してくれる。 　職員の方にしても、思いつきで不定期に実施されるのは嫌ですが、「新規で付き合ったら、６か月以内に１社紹介していただく」という決め事であれば、「６か月以内に紹介してもらうこと」を前提に一生懸命頑張るから気が楽なのです。 　紹介する方にすれば、現状のサービスに満足していなければとても紹介なんてできませんが、付き合って６か月というのは、サービス内容を理解した上で、他社を紹介するには一番良いタイミングでしょうし、紹介いただく職員さんにしても、一生懸命やってきて、やっと成果も出て、人間関係もできた頃に紹介していただくのは、最も自然なタイミングと言えるでしょう。 　紹介は思いつきではなく、ルーチン化するのが良いようです。