第４回　１億円事務所にするために取り組んだこと　その２ 　株式会社ｏｏｙａビジネスクリエイトの大谷です。 　全国的に大雪のようで大変です。丁度、長女が私立大学の試験の真っ最中なので、試験当日に雪で交通機関の乱れがないことを願っています。 　同じようなお子さんのいらっしゃる方のご家庭も、何事もないと良いですね。 　さて、３年間で１億円を突破した先生の続編ですが、ターゲットを決めた（絞った）あとはお客様を増やすための（新規開拓）の作戦を立てました。 　まず最初にやったのが、「全職員の営業マン化」です。 　多くの会計事務所の場合、「先生受注する人、私たち処理する人」みたいな構図がありますが、この事務所の場合も同様で、最初は「受注は先生ただ一人」だったそうです。 　しかし、「この構図はおかしい」と思いたち、職員数名毎をグループ分けを行い、チーム別に「顧問先獲得目標」を設定しました。 　多少の反対も覚悟したそうですが、さほど大きな反発はなかったようです。 　獲得の基本は「既存客からの紹介」です。 　これ自体は、読者のみなさまの事務所も同じではないかと思いますが、違うのはスタンスです。 　どういうスタンスかと言うと、 １．毎月訪問して会っているのに、紹介がいただけないのはおかしい。 ２． 紹介がいただけないのは、提供しているサービスに満足いただけないからである。 ３． 「紹介して下さい」とお客様に言えないのは、担当者自身が「自分は大したサービスを行っていないから・・・」という後ろめたさがあるからだ。 という３つで、この辺の意識教育を徹底して行ってから外に出したとのことです。 　そういえば、私が尊敬するアチーブメント株式会社の代表　青木仁志氏は売れる営業マンになるための３つの自信として、 １．商品に対する自信 ２．会社（組織）に対する自信 ３．自分に対する自信 の３つのどれが欠けていてもいけない、とおしゃっています。 　そういう意味では、上記の意識教育があっての紹介獲得、ということなのですね。 　では続きはまた次回　》》》 　インフルエンザが流行っているようです。体調管理にはお気を付け下さい。