第１９回　Ｍ＆Ａは時間を買うこと 　最近では、拡大志向を持った事務所が多く、地方にも積極的に進出している事務所も多く目にするようになりました。 　何もない状況から拠点を作るとなると、場所の問題、人の問題、地域性の問題等、細かいところを考え、相当な費用と時間を費やすことになります。それだけ人もお金も投資して、軌道に乗らずに事務所をたたむことになったとしたら、その被害は甚大です。 　Ｍ＆Ａを有効に活用している事務所は、Ｍ＆Ａを拡大戦略の手段として捉え、その地域の新たな拠点進出や、地の利のわからない場所における基盤づくりのために、積極的にＭ＆Ａを行なっています。 ただ引き継ぐだけでは必ず失敗する 　会計業界が変わり、どの事務所も売上の確保や、維持が大変になった今、「事務所を引き継ぎたい」という事務所は多くいらっしゃいます。これは、この厳しい時代に新規で一件ずつ地道に顧客を獲得するよりも、はるかに効率がよいので当然かと思います。 　しかし、その目的を誤ってしまうと、結果として大きく失敗してしまうこともあります。 　よくあるケースとしては、「Ｍ＆Ａは簡単に顧問先が増えるし、売上が伸びる」という理由で引き継ぎたいと話される先生がいます。 　この考えは間違ってはいませんが、失敗する可能性が非常に高いです。基本的に承継をお考えのケースでは、事務所のピークの状態から、徐々に事務所を縮小して営業から離れていき、最後に承継するという流れが多いです。 　買い手としては、減少傾向にある事務所を引き継ぐので、引き継いだ後に何かテコ入れをしていかないと、その後も徐々に縮小していってしまいます。そうなると、「譲渡対価を減額してほしい」「こんなことなら引き継がない方がよかった」など、結局売り手と買い手が仲違いしてしまい、お互い不幸になってしまいます。