第６３回　 営業力を算式にしたら問題点が見えてくる 　お客様が増えない理由はいろいろあります。 ・集客力がない ・販売力がない ・商品力がない 　基本的には、この３つのうちのいずれかになります。つまり、算式で表現すると「営業力＝集客力×販売力×商品力」です。 　それぞれ会計人向けに簡単に説明しますと… ・集客力＝見込み客を増やすこと、紹介される割合を高めること ・販売力＝クロージング力を高めること ・商品力＝継続的にお客様に提供する商品 という感じになります。 　当たり前ですが、どれかが０だとお客様が増えないということです。 　今までに数多くの会計人とお話させてきて思うのは、会計事務所はいずれも弱いということです。 　そもそも私自身、営業マン（正確には販売員）あがりなので余計にそう思うのかもしれません。 　ちなみに、３つのうち古田土会計の強みは圧倒的に商品力です。 　【月次決算を使った指導レベル】と【経営計画書の指導レベル】は、ダントツで日本で一番ですから。 　決まった商品ですから会計担当者全員が、標準的なサービスをお客様に提供することができます。 　その結果として、毎年３／４の社員が新規開拓してくるわけです。 　商品力がダントツ日本で一番だから、大した販売力（＝クロージング力）がなくても、クロージングできてしまうのです。商品力が凄すぎるから、お願いしなくても自然と紹介してもらえるのです。 　もっと言えば、古田土会計の社員が、古田土式月次決算書と３００ページにもわたる経営計画書の凄さが分かっていなくとも、前の会計事務所に不満があって古田土会計に切り替えたお客様は古田土会計の商品力を理解されています。 　会計事務所において、集客力と販売力に再現性を持たせることは難しいですが、商品力であれば再現性を持たせることができるはずです。 　さあ、あなたは今年どんな商品作りをしますか？