| 第２８回 販売単価アップ術 |
売上高を分解すると、数量×単価です。売上高を増やすという時にどちらに注力するかというと、中小企業は労働集約型なので、事業構造上粗利益率がほとんど高いこともあり、数量を増やすという戦略をとるのが一般的です。
しかし、時と場合によっては、単価を増やすということもあります。
でも、お客様からは「単価なんか上げたら受注できなくなる」と言われます。
そんな時には、いろんなアプローチがありますが、今回はそのひとつをご紹介させていただきます。
それは、「価値の捉え方の公式」を使うことです。
商品の価値＝理念×製品の価値×サービスの価値×情報の価値 「成長の原理」上原春男 日本経営合理化協会出版局より |
それぞれ４つの要素を簡単に解説させていただきます。
【理念】
売り手の想いを真剣に伝える。売るのではなく、伝えるということ。売ることを考えるのではなく、自分の想いを素直に相手に伝えることが売れる要素。
【製品の価値】
商品・製品そのものの価値・機能。
【サービスの価値】
人的なサービス。（例）スピード、手間暇、気づき等の人間性の現れる部分。
【情報の価値】
会社の評判。社長の評判。
では、中小企業はこの４つの要素のうちいずれに関して力を入れるべきだと思われますか？
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正解は、２番目の製品の価値「以外」の３つです。
中小企業は、製品の価値で差別化しづらいのです。
ですから、【理念】、【サービスの価値】と【情報の価値】を高めることでたとえ他社と同じ製品を扱っていたとしても単価をアップすることができるのです。