第２４回　値上げはできます！！！ 　「うちの業界で販売単価なんてあがる訳ないですよ〜」と、お客様に言われることなんてザラですよね。でも一緒になって「ですよね〜」で終わったらもったいないですよ。 　私はそんな時、古田土会計のことをご紹介させてもらっています。例えば・・・ 事例（１）　労務顧問契約の提案 　税理士法人古田土会計のグループには、社会保険労務士法人があります。今は労務トラブルが多くなっていますから、お客様にお伝えすると労務サポートサービスに加入していただけます。 事例（２）　保険の見直し 　決算前検討会で保険の見直しをするようにしているので、既契約の保険見直し・新規契約の提案をさせていただいています。 　（１）と（２）はいわゆるプラスワン販売ですね。マクドナルドでいう、「ご一緒にポテトはいかがですか？」と同じです。 事例（３）　作業量の見直し 　お客様の会社の成長と共に作業量が増えることが多々あります。部門が増加したときや記帳代行をお願いされた時などがそれです。 　ちなみに、私が昨日お伺いしてきた運送業のお客様の月額顧問料は１０万円ですが、お付き合いさせていただいた当初は、税務顧問なしのセカンドオピニオン契約だけだったので月額５万円のみでした。 　そして、税務顧問・勉強会追加などなどが加わり１０万円になった次第です。これは値上げの好機を見逃さず、しっかりお願いするということですね。 事例（４）　古田土会計の評判 　どんな会社と取り引きしているかは大事です。例えば、小売・卸売業なんかは他社と同じものを同じものを扱っている訳ですから、何らかの点で差別化しなくてはいけないわけです。 　古田土会計では、古田土会計の取り組みや考え方・実績をお伝えすることで評価をいただいています。 　ちなみに、毎日やっている朝礼には年間８００名ほど見学にいらっしゃいます。どんな社員が担当してくれているのかが良くわかるでしょうから、お客様は安心されます。 事例（５）　商品価値の説明（経営計画書と月次決算書） 　これこそが古田土会計の最大のアピールポイントです。 　担当者を徹底的に訓練していますから、新入社員でもちゃんと説明できます。あくまで極論ですが、担当者に説明能力が全くなくても（４）と（５）ができれば、お客様に会社・商品の価値を理解していただき、それなりの顧問料をいただけます。 　以上をまとめますと、 ○プラスワン販売 ○値上げのタイミングを逃さない。 　（営業マンは、値引きがサービスだと勘違いしています。） ○会社・商品の価値をちゃんと伝える。 　（営業マンが思っている以上に、お客様は商品のことを理解していません。） 　まだまだ切り口はありますが、担当者としてはこれらのことをちゃんとお客様に伝えられるようにはなりたいですよね。