第78回 中小企業に必要な「営業再生力」!!

 「営業」なくして「経営」なしとはよく言われることです。しかしながら、「営業」に対する抜本改革を行っている中小企業は少ないのが現実です。

 従来のワンパターン営業である、自己正当化・自己満足・勝手気まま・思いつき・惰性・マンネリ等々の考えで今でも行っているのでは、厳しい環境の中では、売上向上の実現は困難です。顧客満足を高め、お客様から頼られるような関係を築いていくことが、今求められている「営業」スタイルなのです。

 それは、お客様への「調和と適応」営業と言ってもいいでしょう。お客様の立場・役割・価値観・環境・目標・心理変化や経済状況等を把握し、お客様のニーズに応える。お客様とともに楽しみ、よろこぶ努力をしていくことです。

 「営業再生力」とは、今までのワンパターン営業から、この「調和と適応」営業へ進化させる力を言うのです。

 営業担当者に「営業再生力」の5つの自覚をしっかりしてもらうことが重要です。


「営業再生力」の5つの自覚
5つの自覚 お客様への効果
(1)お客様のために 「また、会いたい」と思っていただく
(2)信頼と尊敬 「好感が持てる」と思っていただく
(3)夢と目標 「この営業マンとは価値観が合う」と思っていただく
(4)研鑽 「君がいれば、すべてがわかる」と思っていただく
(5)継続 「よくやってくれる。ありがとう」と思っていただく


(1)お客様のために
 お客様をすべてにおいて優先させることです。お客様の数だけ、営業のパターンを作らなくてはなりません。自分のやり方をお客様に押し付けるのではなく、お客様に合わせていくことが基本です。お客様のニーズは、生活環境によってまったく異なります。説得のポイントも、設定条件も違ってきます。お客様との会話から察知し、お客様に「また、会いたい」と思わせる工夫をしていくのです。

(2)信頼と尊敬
 お客様の意見・疑問・要望をすべて受け入れ、認める。それがお客様を信頼し、尊敬している表現になります。どんなに厳しい条件でも「わかりました。やってみます」と表明し、まずは着手しましょう。お客様と対話していて、きつい反論が出たら、「なるほど、そこが大切な気づきのポイントですね」と相手に「名誉」を与える形でその着眼を褒めましょう。自分の知らないこと、わからない質問が出たら、「重要事項ですので、明日まとめてお持ちします」とその場でしっかりお答えします。これらのことがお客様に「好感が持てる」と思っていただく工夫の源です。

(3)夢と目標
 達成した人生の高い目標を持ちましょう。それと同時に、お客様の人生の目標(短期・長期)を知るのです。その夢の実現のために、知恵と努力で具体的な支援をしましょう。お客様に「この営業マンとは価値観が合う」と思っていただく工夫の源です。

(4)研鑽
 常に学ぶことが大切です。業界動向について、学ぶことはたくさんあります。仕事において「自分はプロだ」と自負できる分野をどれだけ多く持っているか。お客様に「君がいれば、すべてがわかる」と思っていただく工夫の源泉です。

(5)継続
 お客様との「縁」は切ってはいけません。お客様は、その時は何か事情があって買ってくれないかもしれませんが、別のお客様に紹介してくれる可能性は多々あるのです。「縁」を大切にするあなたの影響力により、お客様の連鎖は拡大します。お客様に「よくやってくれている。ありがとう」と思っていただく工夫の源です。


 この5つの自覚をすることで、営業力向上は図れてきますので、経営者から先ずは実行してみてください。


 実行した結果は経営に反映されます。そして、会社としての経営の状態を知り、次の改善に結び付けていくことが、生き抜く企業に求められるのです。そのためには自社の状況を正確に把握し次の行動に結びつける計画を立てることで実現できます。

 自社の状況を知るためには、会社の健康診断である「決算診断」により会社の強み・弱みを捉え、その結果を受けて改善策を盛り込んだ計画「事業計画」を立てるのです。そして、計画は立てただけで終わらせず、月々のチェックをしっかりと行なうことです。

 これらのことが全て自分でできるに越したことはありませんが、餅は餅屋といわれるように、信頼できる経営の相談役である会計事務所と共に考え行動することが成功につながるのです。


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