| 第６７回 お客様心理に沿って考える購買心理の７段階！！ |
１００年に一度と言われる不況の出口はまだまだ見つかりません。売上を上げる特効薬があればいいのですが、奇をてらってお客様に特別なことをしようとしても、単なる独りよがりな発想では成功するはずがありません。
今こそお客様の心理を知り、目の前のお客様を見つめ、どのようにアピールできるかをお客様心理に沿って考えていく、営業の王道こそが底力を発揮するのではないでしょうか。
購買心理の７段階とは
第一段階（注意）：商品に気づいたところ
| 第二段階（興味）： | どんな商品なのか。自分に役立つものなかのどうか、興味を持ち始める |
| 第三段階（連想）： | 商品を使用したときをイメージする。使えるか使えないかを見極めようとする |
| 第四段階（欲望）： | 絶対欲しいと思えてくる |
| 第五段階（比較）： | 本当に自分が考えていることが正しいかどうか、他社のものと価格や品質を比較して検討しようとする |
第六段階（信念）：間違いないという確信を持つ
第七段階（決意と行動）：購入を決断し、手に入れたことに満足する
（心理学博士 鈴木丈織氏 参照）
これは、お客様の心を操り、その場限りで気分を盛り上げ、錯覚させて買わせる方法ではありません。お客様が商品を購入しようと思うときの心理がどのようなものなのか、またどのように変化して実際の購入がなされていくのかを知り、それに沿うようにセールス行動をとることが肝心なのです。それがお客様満足にもっとも近い形での購買につながるものです。購買心理を学んでいくことは経営者にとって大切なことです。ただ、この考えが経営に活かせるためには、経営者自身の価値観を高めていくことが更に大切なことだと思います。経営者のお客様の対する考え次第で大きなパワーを発揮もするし、しない場合もあるのです。そのために、経営者自身のお客様に対する考えがどのようなものかをマネージメントパワーによって確認してみてはいかがでしょうか。
厳しい経営環境の中、中小企業が生き残っていくためには社長ご自身が、自社が社会に対してどのような役割を果たせるのかを自分自身に問いかけ、確固たる理念を持つ。それを社員と共有し、ベクトルを一致させる。そうすることで組織が活性化し、社員がやる気を出せる環境をつくる。そうした社長の経営力が必要とされる時代なのです。
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