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リストの整備

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開業10年、順調に規模を拡大している先生にお会いした時の話です。

これまでの経緯・歴史をお聞きする中で、顧問先獲得についてずっと困ったことがないという話になりました。
ご本人曰く、「特に変わったことはしていない」とおっしゃるのですが、何か秘訣が・・・と思い、突っ込んで聞いてみたところ、ご本人が当たり前にしている大きなポイントがありました。

それが「リストの整備」です。

その先生は、紹介やWeb・電話などで新規面談をした後、必ずリストに追加しています。項目としては、

・会社名 ・業種 ・規模
・お会いした方のお名前 ・役職
・求められるサービスと提供可能サービス
・見積額 ・先方希望額(感覚)
・結果
・紹介元 ・紹介元への報告完了チェック

といった内容。そしてこのリストを月に1・2回眺めるそうで、そのタイミングでもう一度アプローチしたほうが良さそうな先にはアクションを起こします。

同時に、もう1つ。
紹介元ごとに見ていくと、単に契約になりやすい・なりにくいだけでなく、料金への考え方、求めるサービスなど、様々な傾向が見えてくるそうです。
そして、

1.今欲しいお客さんを紹介してくれる紹介元
  →積極的に所長自らがアプローチ。直接的な紹介打診

2.3年後5年後、自分の事務所が進化した時に必要なお客さんを紹介してくれる紹介元
  →関係を継続。将来の見込み先づくりのためにセミナーなどその先の人とも関係づくり
 
といった感じで紹介元を分け、今すべきことを考え、行動しているとの事。

面談先のリスト作り・・・というと、ついついメルマガを送るためのリストくらいに軽く考えてしまいますが、どう活かすかという点で、とても大きな気づきをいただけました。

もし、積極的な紹介を生む仕掛けにお困りでしたら、まずはリスト整備から始めてみてはいかがでしょうか?

執筆者情報

株式会社名南経営コンサルティング

1966年開業の佐藤澄男税理士事務所(現・税理士法人名南経営)を祖業としたコンサルティングファーム「名南コンサルティングネットワーク」の中核企業。ネットワークでは、経営に関わるあらゆる専門家を抱え、中堅・中小企業を対象に、企業経営をワンストップでサポートして信用・実績を積み重ね、多くのクライアントをもつ。総スタッフ数569名(2019年7月1日現在)。同社は生産性向上を目的に開発したクラウドシステムMyKomonを使った会計事務所支援のほか、戦略的経営計画策定支援などの経営コンサルティング、経営者・後継者・経営幹部の育成指導、人事労務コンサルティングを得意分野とする。本コラムは全国の会計事務所向けコンサルティングに実績のある同社取締役の亀井英孝が執筆。

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開業10年、順調に規模を拡大している先生にお会いした時の話です。これまでの経緯・歴史をお聞きする中で、顧問先獲得についてずっと困ったことがないという話になりました。ご本人曰く、「特に変わったことはしていない」とおっしゃるのですが、何か秘訣が・・・と思い、突っ込んで聞いてみたところ、ご本人が当たり前にしている大きなポイントがありました。それが「リストの整備」です。その先生は、紹介やWeb・電話などで新規面談をした後、必ずリストに追加しています。項目としては、・会社名 ・業種 ・規模・お会いした方のお名前 ・役職・求められるサービスと提供可能サービス・見積額 ・先方希望額(感覚)・結果・紹介元 ・紹介元への報告完了チェックといった内容。そしてこのリストを月に1・2回眺めるそうで、そのタイミングでもう一度アプローチしたほうが良さそうな先にはアクションを起こします。同時に、もう1つ。紹介元ごとに見ていくと、単に契約になりやすい・なりにくいだけでなく、料金への考え方、求めるサービスなど、様々な傾向が見えてくるそうです。そして、1.今欲しいお客さんを紹介してくれる紹介元  →積極的に所長自らがアプローチ。直接的な紹介打診2.3年後5年後、自分の事務所が進化した時に必要なお客さんを紹介してくれる紹介元  →関係を継続。将来の見込み先づくりのためにセミナーなどその先の人とも関係づくり といった感じで紹介元を分け、今すべきことを考え、行動しているとの事。面談先のリスト作り・・・というと、ついついメルマガを送るためのリストくらいに軽く考えてしまいますが、どう活かすかという点で、とても大きな気づきをいただけました。もし、積極的な紹介を生む仕掛けにお困りでしたら、まずはリスト整備から始めてみてはいかがでしょうか?
2020.07.29 16:49:06