【起業の失敗あるある】集客・マーケティング
営業・マーケティングの失敗を避けるには？
起業の失敗で一番多いのは、結果的に売上が足りなかったということでしょう。売上を上げるための方法論自体が確立されておらず、時ばかりが過ぎてしまったというケースです。このような失敗を避けるためにも営業・マーケティングについて、よく検討しておくことが大切です。その基本をみていきましょう。
広告費予算の考え方
まず、マーケティングの基本として、広告費に掛けられる予算について知っておきましょう。一般的な業種では広告費として掛けられる予算は売上の10％以内といわれています。逆に売上の5％は広告費予算として使えとも言われます。ただ、例えば、飲食店の場合。広告費は3％程度といわれるなど、業種やビジネスモデルによって適正値は違います。あくまで参考としつつ、業界ごとでいわれている標準値を知っておきましょう。
失敗事例となりやすいのは、先行するライバル各社がしのぎを削って広告をしているにも関わらず、広告予算ゼロで何とかしようというケースです。少なくとも、事業計画書を作る時点で、広告費予算を考えずに進むのではなく、予算を決めておくことをオススメします。その虎の子の予算をどう使って効果的に結果を出すか、その試行錯誤が成功につながると言ってもいいでしょう。
あらゆる手段を検討してみる
広告費を効果的に使って行くには、ターゲットに対して、どのアプローチをするのが良いか、全て検討してみることが大切です。
例えば、
・ホームページ
・ランディングページ
・ポータルサイトに登録
・SNSを活用する
・SEO対策を進める
・リスティング広告
・口コミ
・テレビCM(ローカル局含む)
・バス・タクシー広告
・クラウドファンディング
・コンテンツマーケティング
・出版
・あいさつまわり
・ジョイントベンチャー・提携
・紹介制度、代理店
・セミナー・交流会等の開催
・セミナー・交流会等への参加
・手撒きチラシ
・ポスティング
・フリーペーパー
など
これらの手段と、広告費予算、マンパワー、ノウハウなど、さまざまな観点から検討してみましょう。ノウハウがない場合はプロのチカラを借りるのが基本です。またデザインなど、素人が行っても先行ライバル他社に対抗できないということも多々あるでしょう。プロとして誰を頼るかも重要です。単に知り合いだからというのではなく、腕が確かな人物を早い段階で見つけるように努力しましょう。
人脈の大切さ
起業1年目で特に重要なのは人脈です。お客様そのものになってもらうという目的もあるかもしれませんが、それよりも営業先や取引先など、事業に関連するさまざまな人を紹介してくれる可能性もあります。ある意味、ご祝儀相場のような起業したばかりだからこそ、知り合いが協力してくれる可能性が高いのです。これを活かさない手はありません。
一方で過去の人脈ばかりを頼っていると、いつか枯渇してしまいます。新しい人脈をいかに開拓して拡げていくのか、そのこともだんだんと意識していきましょう。例えば、交流会に参加するとか、知り合いに紹介してもらうとか、方法はさまざまです。大事なのは人脈の大切さを意識して経営しているかどうかなのです。
協業、紹介制度は重要
人脈という意味では、知り合った人や既存のお客様に営業をしてもらうという観点も大事なことです。
そこで意識しておきたいのは、常に協業の可能性を探るということ。出会った人全てに対して、「この人とはどんな提携関係を構築できるかな」と考えるクセをつけてしまいましょう。協業することによって足し算ではなく、かけ算のような倍速の事業展開が可能となります。
また紹介制度を作っておくのも有効なやり方です。せっかく構築した人脈を売上に結びつけるためにも紹介を制度化しておきましょう。紹介をもらうために相手に渡すパンフレットや紹介に関する契約書なども常に持ち歩くくらいの心がけが大切です。
SNSを活用しているか
前述のように起業当初は広告予算が少ないのが現実です。そこで活用したいのがSNSです。うまく活用すれば無料で宣伝して集客することも可能となります。ただ、SNSでの宣伝をしても全然結果が出ないという人も多くいます。なぜなら、「正解」を知らないままに進めるからです。まずは最低限の法則を知ったうえでSNSに取り組みましょう。
特にSNSを単なるインフォメーションツールと考えて告知ばかりを投稿すると失敗します。SNSは、友達同士が集まってそれぞれの近況を報告するいわば「コミュニティ」です。そこで宣伝ばかりをすれば、反感を買ってしまうこともあるでしょう。投稿は「共感」されるようなことを書くように心がけましょう。宣伝はたまにちょっとだけ織り交ぜるというのがコツです。
失敗せず、成功するには？
とにかく発信を多くすることが起業成功の秘訣です。失敗する人は、この「発信」自体が絶対的に足りないというのが共通した特徴です。ここまで見たことについて、ぜひ、いろいろと検討してみてください。発信、露出の機会が多ければ多いほど、成功する確率が高まるともいえるでしょう。
