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会計事務所のための“工数分析”とは?

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お客様は「十人十色」。
業種、業態、従業員数、開業年数等によって様々だと思いますが、
「手間がかかるお客様と手間がかからないお客様」に分けることができます。

「手間がかかる=投入時間が多い」
「手間がかからない=投入時間が少ない」
と考えたとき、同じ報酬でも
手間がかかるお客様は、「不採算顧客」となり、
逆に手間がかからないお客様は、「優良顧客」となります。

名南経営では、これを「工数分析」と呼んでおりますが、
「工数分析」を活用の方法を整理してみましょう!


ある会計事務所で下記のようなお客様がいらっしゃいました。
----------------------------------------------------
(A社)
顧問料:月額50,000円
一ヶ月で事務所がかける総工数:1時間
一時間あたりの報酬:50,000円

(B社)
顧問料:月額25,000円
一ヶ月で事務所がかける総工数:10時間
一時間あたりの報酬:2,500円

※一時間あたりの報酬目標:5,000円
----------------------------------------------------

一時間あたりの報酬目標:5,000円であることを
もとにすると
A社=「優良顧客」
B社=「不採算顧客」
考えることができます。

このように一時間あたりの報酬目標を事務所で定めることで
採算ライン以下の先を洗い出すことができます。

これが、第一の工数分析の活用方法です。
この方法で「不採算顧客」を洗い出すことができます。

もちろんこれだけでも
「工数分析」の価値は十分ありますが、
実は活用方法はこれだけではありません。

第二の工数分析の活用方法は
一時間あたりの報酬が高すぎる先を洗い出すことです。

「優良顧客」であるはずのお客様へ時間が投入されておらず、
十分なサービス提供ができていない可能性があります。
今回の事例でいうとA社がそれにあたります。

もしかしたら、A社は
「会計事務所とは月に一回のデータのやり取りと
半年に一回監査担当が顔を出しに来るだけ…
月額50,000円ってなんだか高いな。」
と日ごろから感じているかもしれません。
このようなお客様は
万一、担当者がミスして信頼関係を崩すことなどがあれば、
急に顧問契約解除の話があがってきてしまうリスクの高い先だと
認識する必要があります。

たとえば、一時間あたりの報酬が20,000円を越える先は、
一時間あたりの報酬が高すぎる先として
現在のお客様への対応状況を確認するなど、
一定のラインを設けると洗い出しに役立ちます。

今回は2つの工数分析の活用方法をご紹介しましたが、
皆さんの事務所でのお客様にかけるべき時間の見直しに
「工数分析」を活用してみてください。

執筆者情報

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株式会社名南経営コンサルティング
ネットワークソリューション事業部

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お客様は「十人十色」。業種、業態、従業員数、開業年数等によって様々だと思いますが、「手間がかかるお客様と手間がかからないお客様」に分けることができます。「手間がかかる=投入時間が多い」「手間がかからない=投入時間が少ない」と考えたとき、同じ報酬でも手間がかかるお客様は、「不採算顧客」となり、逆に手間がかからないお客様は、「優良顧客」となります。名南経営では、これを「工数分析」と呼んでおりますが、「工数分析」を活用の方法を整理してみましょう!ある会計事務所で下記のようなお客様がいらっしゃいました。----------------------------------------------------(A社)顧問料:月額50,000円一ヶ月で事務所がかける総工数:1時間一時間あたりの報酬:50,000円(B社)顧問料:月額25,000円一ヶ月で事務所がかける総工数:10時間一時間あたりの報酬:2,500円※一時間あたりの報酬目標:5,000円----------------------------------------------------一時間あたりの報酬目標:5,000円であることをもとにするとA社=「優良顧客」B社=「不採算顧客」考えることができます。このように一時間あたりの報酬目標を事務所で定めることで採算ライン以下の先を洗い出すことができます。これが、第一の工数分析の活用方法です。この方法で「不採算顧客」を洗い出すことができます。もちろんこれだけでも「工数分析」の価値は十分ありますが、実は活用方法はこれだけではありません。第二の工数分析の活用方法は一時間あたりの報酬が高すぎる先を洗い出すことです。「優良顧客」であるはずのお客様へ時間が投入されておらず、十分なサービス提供ができていない可能性があります。今回の事例でいうとA社がそれにあたります。もしかしたら、A社は「会計事務所とは月に一回のデータのやり取りと半年に一回監査担当が顔を出しに来るだけ…月額50,000円ってなんだか高いな。」と日ごろから感じているかもしれません。このようなお客様は万一、担当者がミスして信頼関係を崩すことなどがあれば、急に顧問契約解除の話があがってきてしまうリスクの高い先だと認識する必要があります。たとえば、一時間あたりの報酬が20,000円を越える先は、一時間あたりの報酬が高すぎる先として現在のお客様への対応状況を確認するなど、一定のラインを設けると洗い出しに役立ちます。今回は2つの工数分析の活用方法をご紹介しましたが、皆さんの事務所でのお客様にかけるべき時間の見直しに「工数分析」を活用してみてください。
2019.09.06 16:25:23