所長がいなくても廻る事務所にするための10ヶ条 その7
■所長がいなくても廻る事務所にするための10ヶ条 その7
『事務所の売上目標を全員で共有し、営業マインドを醸成しているか?』
7回目の今回は『事務所の売上目標を全員で共有し、営業マインドを醸成しているか?』です。
先日調べたあるデータによると、全開業税理士事務所のうち、
・売上2,000万円以下が全体の62.4%
・売上3,000万円以下が全体の73.2%
であることがわかりました。
ですから、このコラムをお読みの方々の事務所も、約7割は売上3,000万円未満が大半かもしれません。
仮にそうだと仮定して話を始めますと皆様の事務所では、毎月の会議で「事務所の年間売上目標とそのための対策」を議題に取り上げていますでしょうか?
私は多くの事務所に出入りしているので、今でも非常にびっくりするのですが、平均的な多くの事務所では、
1.職員の方々が事務所の売上目標を知りません(所長が公開していないので)
2.そして、現時点の売上がいくらで、進捗がどうなのかも職員の方々は知りません。
3.更には、職員の方が「自分は年間いくらの売上を上げているのか」も知りません。
※これには所長が知っていて言わない場合と、所長も計算していないケースがあります。そのため、毎月事務所で会議は行っていても、
・今月の決算の予定
・個人別の懸案事項の報告
・あとは社内研修など
といった程度で、事務所の売上には言及しない事務所がほとんどです。
恐らく、所長先生にすれば
「売上の話をしたところで、職員が仕事を取って来る訳ではないし、下手に売上や目標の話をして辞められたら困るから」
というお気持ちなのかもしれません。しかしながら、「これからも仕事は先生が獲得し、職員はただこなしてくれれば良い」ということであればそれでも構わないのですが、もしこれから事務所を大きくしよう!(5~7人以上規模)と思うならば、先生だけの馬力では無理ですので、紹介も含め、全員で力を合わせて増やすことを考えねばなりません。
その時、「よし、今日から全員営業だ!」と唱えてみても、今まで何も言わなければ、「先生何言ってるの?急にやる気になっちゃって…」となるのがおちです。
ですから、そうならないためには、事務所がまだ小規模のうちから全員でお客様を増やすんだ!という営業マインド = 組織風土を、規模が小さいうちから醸成しておかねばならないのです。
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