所長がいなくても廻る事務所にするための１０ヶ条 その６
■所長がいなくても廻る事務所にするための１０ヶ条 その６
『職員の方でも受注できるように営業ツールを整えているか？』
６回目の今日は『職員の方でも受注できるように営業ツールを整えているか？』です。
前回、「受注率が下がることを恐れずにＮｏ２．Ｎｏ３．に任せているか？」をお伝えしましたが、多くの方は「話はわかるけれど職員じゃ受注できないよ」と思われたのではないでしょうか？
そのお気持ちもよくわかります。
そこで、そのようにお感じの所長先生に私から一つ質問してみたいと思うのですが、 そうお思いの先生の事務所は、 「Ａ４数枚にまとめられた料金表」以外に受注のための営業ツールはお持ちでしょうか？
例えば、
・ペラ数枚の料金表ではなく、アプローチブックのような冊子になったもの
・自事務所で提供している各種サービスをパンフレットなどにまとめたもの
など。
営業の世界では成約件数は
「成約件数 ＝ 有効面会件数 × 営業技術」 という計算式で表すことができますが、 この考え方によれば成約件数を上げるには、
１．面会件数を増やすか、
２．営業技術＝受注力を上げる、
ことが必要となります。
面会件数を増やす・案件を増やす努力は、既にどなたもされていると思いますが、面談担当者の受注力を上げる努力はされていますでしょうか？
具体的には
１．受注担当者の訓練や
２．営業ツールの整備
です。
日頃から、ＨＰからの問い合わせの数とか案件の件数などには目が行くことは思いますが、職員の方に受注担当を任せて成果を上げるならば「受注担当者の訓練」と同時に 「料金表やパンフレットといった営業ツールの整備」にも早急に取り組みたいものです。
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