Ｄｒ．鈴木丈織の連載コラム　ベネフィットドクター（R）スキルアップマインド
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経営参謀に欠かせないマインド・スキル・センスの構築

ベネフィットＤｒとして営業に挑むお客さまをフォローする
（９）


口癖にしたい言葉II

「ポイントはそこです」

１．お客様を認める口癖「ポイントはそこですね」

　（１） お客様が質問をする、あるいは違いをもっと説明してくださいと要望してくるときに「この商品のポイントはそれですよ」って言ってあげる。
　（２） ｢ポイントはそこです｣と言うことによって、購買意欲をそこに固定させることになる。
　（３） ｢多くのお客様がそこを気に入って買ってくれることが多いんです｣と購入の動機を一本に絞ってあげる。

２．ナンバーワンメリットを提示して、購買動機を一本に絞る

　（１） 大きな買い物も小さなものも、購買の決め手は１点か２点である。
  イ） 家を建てるとき、買うときなら、「地震につよい」これぐらいである。
  ロ） アクセサリーを買うときなら、「輝きがいい」「デザインがいい」これぐらいである。
　（２） ポイントを強調することによって、お客様の迷う心が１点になり、しっかりとした決意を持って買ってくれることになる。
　（３） 営業マンはあふれるメリットを与えてはいけない。ナンバーワンのメリット、ベストワンに絞ってあげることがポイントである。