Ｄｒ．鈴木丈織の連載コラム　ベネフィットドクター（R）スキルアップマインド
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経営参謀に欠かせないマインド・スキル・センスの構築

ベネフィットＤｒとして営業に挑むお客さまをフォローする
（５）


非日常性のアドバイス

１．お客様が一番嫌がるのはマンネリ

１）昨日と同じ今日を繰り返し、今日と同じ明日を送る。

２） 少し変化があってもいいと思っても、変化をつくり出すことができず、昨日と同じ妥協を今日も繰り返してしまう。
３） 新しい気付きのためには、非日常のアドバイスをしてあげることである。


２．ハウスメーカーの比較

１） 今、免震、耐震構造、制耐構造とそれぞれのハウスメーカーはかなり特徴を打ち出している。
２） それぞれのハウスメーカーが自分の良さを言い、お客様の頭の中は常に各社のメリットが氾濫している。
３） 各社がいいところを語り、悪いところは何１つない。そんなときにお互いを比較することが重要になってくる。


３．非日常を演出してあげる

１） 比較をするには、普段使っている日常と、日常では経験したことのないような非日常を体験させてあげることである。
２） あるハウスメーカーが行った非日常の演出

演出（１）
　自分の住む家の土台で、重さを２０分の１にして持ってもらうが、持ち上がらなかった。そこで５０分の１にすると持ち上がる。そうすると、台風などの大きなエネルギーがかかっても、ビクともしないことが体感できる。

演出（２）
　耐熱システムで、１枚の板を熱し温度の伝わらない部分の冷たさを体感させてあげる。
３） 非日常によって体で感じたことのないものを自分の感性、感覚で気付き「こういうものなんだ」「これなら大丈夫じゃないか」という思いがわいてくる。