経営参謀に欠かせないマインド・スキル・センスの構築
ベネフィットＤｒとして営業に挑むお客さまをフォローする
（４）
ベネフィットＤｒとして営業に挑むお客さまをフォローする
（４）
Ｉ．営業心理学（４）
次第に劣化していくのが現状維持
| １． | 今をそんなに悪いと考えていない人が多い。しかし、何とかしたいという気持ちを持っている人も多い |
| ２． | しかし、ここでそのまま肯定してはいけない。商品は使えば使うほど劣化し、次第に劣化して悪くなっていく環境が現状維持である。現状維持とは、常にマイナスになっていくことである |
３．劣化していく万年筆
１）万年筆は書けば書くほどすり減るが、自分に手になじんでいく
| ２） | 自分のものになっていくという発想を持つが、それは劣化していくものである |
| ３） | 自分が長年愛用した万年筆を別の人が使うと非常に書きにくい |
| ４） | 使っていくことによって自分の癖というマイナスが商品に付く。それがひずみである |
マイナスをプラスに変えるアドバイス
１．マイナスになっていくことが現状維持という思いを覆す
| １） | ひずみをそのまま放っておくと、二度と使えないものになってしまう。万年筆も１０年もすれば、すり減って使い物にならなくなる |
| ２） | そんなときに、いつでもペン先の修復が可能であることをアドバイスしてあげる。つまり、あなたのプラスに合った工夫がいつでも簡単にできることをアドバイスしてあげる |
| ３） | お客様の持っている誤解を覆し、手入れがしやすい、加工がしやすい、そういうプラスの話しをしてあげることが重要である |
２．自分の持ち家の場合
１）１０年、２０年単位で建物は変化していく
子供の成長、家族構成の変化
地震や災害
| ２） | 建物はできたときが最高の仕上がりで、使えば使うほど劣化していく。それを修理しながら個性に合わせてつくり替えていく。１０年掛けて、２０年掛けて、３０年掛けてライフスタイルに合わせて加工できる家が、最もマイナスをプラスに変えることのできる家である。 |
未来は一定ではない
１．修理の多い家があなた好みの家に変わる
１）修理をしないで済む家は使いにくいものを長く強要される
| ２） | 家族構成に応じてトイレの使い方、お風呂の使い方、リビングの使い方、さまざまに使い方はかわっていく |
| ３） | 年齢の応じ、家族構成に応じ使いやすく変化させて修復していけば、１００年もつ家になる |
| ４） | 販売する営業マンは、修理の多い家はマイナスではなく、修理が多いからこそ常にプラスの状況が得られることを言ってさしあげる |
| ２． | 常に修復可能、修理可能、修繕可能、アフターサービスが明確な建物のほうがいいに決まっている |
| １） | お客様には修理がない、手を加えないものがいいという思い誤りがある。そうではなく、必要に応じて感じたマイナスを自分好みに変えていくほうがいい |
| ２） | お客様には未来がすっと一定と思っているから違う発想を持っている |
| ３） | マイナスの現状維持をプラスに修理することが最善であるという発見を教えてあげる |