Dr.鈴木丈織の連載コラム ベネフィットドクター(R)スキルアップマインド
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経営参謀に欠かせないマインド・スキル・センスの構築

ベネフィットDrとして営業に挑むお客さまをフォローする
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I.営業心理学(3)

女性には実利を
買ってよかったと感激できる進め方(女性の場合)


 最初に見せるのは8,000円のシューズ。

 女性は実際の生活、機能性、そういった実利性を求める。機能による価格より、価格そのものに興味を持つ。

 お客様はやや不満があるかもしれないが、8,000円のシューズの機能性、使いやすさ、利便性を語り、価格によらない機能を発揮していることを伝えてあげる。

 次に1万2,000円〜3,000円のシューズをお見せする。1万2,000円〜3,000円のものにはそれなりの効果がある。「いいな」という思いが出て、それが新しい発見になる。

 次に1,万1,000円のシューズお見せする。予算より1,000円高くても、うまく妥協できる。「いいものを買った。ありがとう」という気持ちがわいてくる。


買いたい気持ちにさせる心理学

 継続と連鎖の思いが生まれてくる。同じ1万円のご予算で来たお客様が、2,000円、あるいは1,000円高いシューズを買う。しかし、お客様には買わされた、強要された、売り付けられたというイメージは無く、より良いものを勧めてもらい、自分の意志で購入することができたという気持ちになる。「また求めるときはこちらに来よう」「またあなたからアドバイスをもらおう」という思いが生れていく。

 女性には、価格的にはワンランク下を。男性には機能的にさらにいいものをアドバイスしてさしあげることにより、ご予算よりも高いのもを購入しても、ありがとうの心は変わらない。