中立・校正な立場で最高の保険コンサルティングを提供 　 保険の総合ポータルサイト「ほけん情報館」 　 お金に困らない！　中小企業のための資金調達	山口　真（やまぐち・まこと） 熊本県熊本市出身。ホテルマンとして５年間サービスを学んだ後、郵政事務官として郵便局へ入局。主に簡易保険の営業として数々の事業表彰を受けたことがきっかけで、２００１年１月に個人代理店として独立。ＭＤＲＴ会員として活躍した後、２００４年１月に株式会社ライフステーションを設立、２００６年１２月に日本証券業協会の証券市場「グリーンシート」へ株式公開。現在中立・校正なコンサルタント集団として関東・九州６拠点で事業を展開中。 　 　 　 　 【３つのキーワード】 　 １．愛を形に〜保険は愛する家族へのラスト･ラブレター ２．固定観念を捨てる〜環境変化に積極的にチャレンジ ３．社員の継続雇用こそが、お客様への最大のサービス 　 　 【起業の頃について】 ――起業のきっかけは。 山口： 　郵便局に勤務して保険の営業をしていました。幸い営業成績も良く、保険会社と保険代理店の双方から声をかけていただいたことと、法改正で生保・損保の乗合いが可能になったこともあり、３２歳のとき、保険代理店として独立する道を選びました。子供も生まれたばかりで、妻には反対されましたが・・・。 　 　 　 ――起業の頃にご苦労されたことは。 山口： 　はじめは１人で、６畳一間の古いアパートでのスタートでした。あるとき大口の契約がいただけそうなお客様から、「会社を見せてほしい」と言われました。「こんなオンボロ事務所を見られたくないなぁ・・・」と思ったのですが、案の定、会社を見たお客様からは、契約をいただくことはできませんでした。もちろん自分の営業努力が足りなかったこともありますが、その時、お客様の信用を得るには、店構えも大切だと痛感しました。 ――その後、現在の店舗型の路面店になさったのですね。 山口： 　はい。はじめは信用もなく、なかなか契約が取れずに悩んでいたときに、神田昌典さんの著書で「断る営業」を知り、今までの「お願いする営業」から、真にお客様の立場に立ったコンサルティング営業に切り替えたことで、契約がどんどんいただけるようになりました。ところが、今度は上から目線になりすぎてしまい、「私のことをわかってくれないなら別に私から保険に入らなくてもいいですよ」という感じになってしまって、そうなるとまたぱったりと契約が頂けなくなってしまったのです。 ――失敗したことは。 山口： 　そんな時、私にとって忘れられない出来事がありました。 　知人のご紹介で、あるお客様に保険の説明に行きました。ご主人と奥様、生まれたばかりのお子様の３人家族でした。ひと通り私の説明を聞いたご主人は、「あなたの言うことはよくわかった。しかし僕はまだ２９歳で、当分死なないよ。だから医療保険と学資保険だけ入ることにするから」と仰いました。私は、「ここで強引に営業したら医療保険まで断られる」と思い、「そうですね」と言ってしまったのです。その時、奥様が悲しそうな顔をなさっているのに気がついていながら・・・。 　そして２年後、奥様から「主人がバイク事故で亡くなった」と連絡をいただきました。お宅への道中、「私はなんということをしてしまったのだ」と申し訳ない気持ちで一杯でした。何と安易に保険の仕事をしていたのだろう、と深く反省しました。 　我々の使命は、お客様に保険金をお支払することで、お客様の経済的不安を少しでも和らげ、安心していただくことなのです。その使命を果たすためには、個人経営ではなく法人として組織でお客様のサポートをしなければならないと考え、法人化しました。 【経営について】 ――今の事業内容は。 山口： 　保険代理店として、１３社の保険を取り扱っています。店舗は、立川、横浜、多摩、北九州、熊本にあり、従業員は２５人です。各店舗では、保険相談会や保険セミナーを開催しています。２００９年１月からは「保険広場」という保険のポータルサイトもオープンします。 　資金調達支援事業として、「私募債．ｃｏｍ」の運営、社債発行のお手伝いもしています。 　セレモニー事業として、葬儀プランの生前企画のお手伝いもしています。「プレニードクラブ」は現在、会員約３，０００人です。 　コンテンツ事業として、アルバム絵本の企画販売やニュースレター発行などをしています。 　また、私の故郷である熊本で「熊本キーマンズ倶楽部」を主宰したり、ママさんたちの交流会を開催したりしています。 　これらの周辺事業は、あくまでも本業の保険コンサルティングのためのお客様との出会いの場を増やすために、ひとつひとつアイディアを形にしていったものです。 　 ――経営理念について。 山口： 　経営理念は、「お客様の夢と希望を心に描き、中立・公正・公平に最高の（絶対的）コンサルティングを行う」です。 　私の想いの根底にあるテーマは家族愛です。保険は「愛を形に」変える商品です。イギリスでは、保険は家族へのラスト・ラブレターといわれます。お客様の家族への想い、夢と希望を、形に変えるお手伝いをするのが、我々の使命です。 　そのためには、プロとして高い倫理観に基づき、お客様のニーズを的確に捉えて、質の高いサービスを提供することが欠かせません。 　また、固定観念を捨て、環境の変化に積極的にチャレンジし、想像力豊かに、常に前向きに楽しく活動することも大切です。 　さらに、社員の継続的雇用こそがお客様に対する最大のサービスと考え、保険業界では珍しく、営業社員にも固定給制をとっています。 ――人材の評価や教育については。 山口： 　 固定給制をとることで、自分の成績のためではなく、真にお客様の立場に立った提案ができるのです。評価は、数字だけではなく、プロセスを重視し、お客様のアンケートなども反映して行います。 　また、「コミュニケーション・コンパス」という営業マニュアルを独自につくり、担当者ごと、お客様ごと、訪問ごとにチェックリストで重要事項の確認をしています。「第一印象・人としての信用・プロとしての信頼・解決提案」など具体的なチェック項目を掲げ、営業ツールとして、また上司と部下のコミュニケーションツールとして活用しています。これにより、実際に営業成績も上がり、成果が出てきています。 【会計・財務について】 ――グリーンシートへ株式公開（証券コード８７７３）していますね。 山口： 　はい。２００６年１２月に公開しました。グリーンシートは、日本証券業協会が非上場会社の株式を売買するために１９９７年７月からスタートさせた制度で、現在７５銘柄が公開しています。 　次は、九州・福岡の新興市場である「Ｑボード」を目指したいです。九州出身なので、地元の活性化に貢献したいと考えています。 【パーソナル情報について】 ――好きな言葉は。 山口： 　『一期一会』です。 　この気持ちがすべての基本だと思います。先ほどのマニュアルにも良く出てきますが、社員には、自分の価値観を繰り返し伝えることも大切ですね。 ――尊敬する人は。 山口： 　尊敬しているのは父親です。とにかくまず自分のことよりまわりの人のことを考える人で、そういう生き方、姿勢はとても尊敬しています。 　特に有名な人で尊敬する人というのはいないのですが、出会った方すべてが師であると思い、良い所を素直に自分に取り入れるように心がけています。 ――中小企業の社長にお薦めの本は。 山口： 　『ザ・コピーライティング』（ジョン・ケーブルズ著・プレジデント社）です。 　これは私のバイブルで、会社や枕元に置いたりして３冊くらい持っています。この本からアイディアをいただいて、折り込みチラシを作ったりして実際に結果も出ています。中小企業のマーケティングについて、大変参考になる本だと思いますよ。 ――今日はありがとうございました。 山口： 　こちらこそありがとうございました。
インタビュー 内田麻由子会計事務所 税理士　内田麻由子	起業のころの失敗談なども気さくにお話しくださいました。起業の原点を忘れずに、ご自身の使命を真剣に考え、経営理念を社員の方々に浸透させる努力を日々なさっている真摯な経営姿勢に、とても感銘いたしました。トライ＆エラーでアイディアを形にする行動力は、私も見習いたいと思います。保険業界の革命児として、これからも益々のご活躍を心よりお祈りしています。 取材：2008/12/19