筆者は、現在の営業環境を「トーナメント戦」と捉えている。トーナメント戦は勝てばさらに強い相手と戦うことになり、勝ち残るのは選ばれし企業１社のみである。縮小市場における限られたパイの取り合いはまさしくトーナメント戦であり、今までの成功パターンは通用しない。

　そこで、トーナメント戦を勝ち抜ける営業に変わるための課題を「営業ギャップ」と定義し、その課題をクリアするためのポイントを述べたい。

　営業ギャップを一言で言えば「思考しない営業」である。プロセス管理を導入することにより営業プロセスは“見える化”され、管理レベルは上がる。しかし、それと営業の思考力が上がることとは違う。

　多くの場合、プロセス目標であるKPI（重要業績評価指標）を設定し、決めた事を確実に実行することで確かに成果は上がる。しかし、このレベルではトーナメント戦には勝ち残れないと考えている。

　目指すのは「思考する営業」に変わることで、「常に進化する営業」になることだ。進化するためのポイントは、「戦略構築力と実行力の高い人材を育成する」ことである。

　戦略構築力の高い人材とは過去の成功体験からのパターン思考、マニュアル思考ではない。「あるべき姿」とのギャップを明確にし、そこに対するロードマップを描ける人である。

　これを描けるようになるためには、過去から現在までの成長要因、顧客基盤、商品基盤を客観的に分析し、今後５年間の楽観、ベース、悲観のシナリオを予測する。そして、トーナメント戦に勝ち残るためにはどうあるべきかという視点で、「あるべき姿の設定」することだ。

　実行力が高いとは「あるべき姿に到達するために検討した戦略を磨き上げ、成果を確実に出す力」と定義できる。磨き上げるとは「仮説−実行−検証」のサイクルをしっかり回すことで高まる。重要なのは、このサイクルを回すことで仮説思考を定着させることである。それにより、確実に進化する人材と仕組みを定着化させることができるのだ。