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コンサルタンツ・ＥＹＥ
『３Ｋで強いチームをつくる』
『３Ｋで強いチームをつくる』
強いチームの条件に「勝つことを決めているリーダーがチームを率いている」というものがある。「われわれは○○にこだわり絶対やり抜く。そのためにはやらないことも決める」ということを徹底させられるリーダーが、強いチーム作りには必要不可欠である。
ある小売企業に２人のマネジャーがいる。Ａさんは自らよく売り、その実績を評価されマネジャーとなった。どの店舗においても、売場に立った店の売上は必ず伸びるほどの販売のプロであるが、肝心な担当店舗の業績は芳しくなかった。一方、Ｂさんは販売員としてはそれほど売るタイプではなかったが、担当店舗は総じて業績が良かった。
この２人のやり方には決定的な違いがあった。Ａさんは自らが売るというやり方であり、Ｂさんは放っておいても売れるようにするというやり方である。
Ａさんの場合、自分の持っているノウハウや勘でどんどん売る。しかし、他のメンバーがＡさんの指導を受けたからといって、すぐ同じように売れるようになるわけではない。結局、Ａさん自身が売場に立たなければ売上が落ちてしまう。また明確な販売方針もなく、メンバーはどうすべきかが分かっていないのである。
Ｂさんは勝つことを決めていた。店で売れているある特定の商品に特化して最大限売れるようにすることにこだわった。特定単品を回転率を上げて売っていくのである。１０種類で１０万円の売上を作るより、１種類で１０万円を作るということを決めた。これは「在庫削減」「ヒット商品を作る」「販売の生産性を上げる」といった会社方針に基づいたものである。
そのためにこだわったことは次の２点。
・特定商品を“置けば必ず売れる場所”にディスプレイする
・特定商品を売るため、周辺商品の品揃えを充実させる
逆にやめたことは次の２点。
・バリエーションを増やさないよう、同系統の商品を揃えることをやめる
・じっくり、しっかり売るために、特定商品はコロコロ変えない
Ｂさんの担当店舗のメンバーはやるべきことが明確であり、またやらないことも明確なので行動に迷いがない。つまり決めること、それにこだわり継続することが重要なのである。
「決める」「こだわる」「継続する」。この３Ｋで強いチームをつくるリーダーになっていただきたい。
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